O PRESENTE
O dia à dia do corretor de imóveis é realmente bem diferenciado, não existe um dia igual ao outro, cada tratativa tem características próprias, até pelo fato de que as pessoas não são iguais. Eu estava tratando uma proposta em um sobradinho na Avenida Miguel Stéfano, no bairro da Saúde, o comprador, senhor Wagner, era uma pessoa muito educada, bem articulada e esbanjava simpatia. Estávamos com o valor praticamente fechado, faltava pouca coisa, o que estava atrapalhando era o fato de que o senhor Wagner queria colocar um Vectra como parte de pagamento, ele queria o valor de tabela R$23.000,00, no entanto, a realidade do mercado apontava para um valor de R$ 19.000,00, era o que os lojistas estavam pagando. Os vendedores não iriam ficar com o carro, queriam era fazer dinheiro de imediato, e faltavam ainda R$5.000,00 do preço pelo qual eles fechariam a negociação, resumindo, a diferença na realidade era de R$9.000,00.Conversando novamente com o comprador, ponderei a situação quanto ao valor do carro e consegui uma nova proposta no mesmo valor, mas, sem o veículo, ele pagaria tudo em dinheiro, inclusive o valor referente ao carro seria pago no ato do sinal e princípio de pagamento.Os proprietários eram um pouco duros na queda, assim, fui tratar com eles colocando o carro pelo valor de R$ 20.000,00, mesmo sabendo que o que eles preferiam, como diz o ditado, era a parte deles em dinheiro. Quando percebi que era o momento certo,soltei a bomba:- Olha vamos fazer o seguinte, não sei se eu consigo mas toda tentativa é válida, vamos fechar sem o carro, talvez eu consiga, mas no preço tenho certeza de que o limite dele é este, não vai dar para chegar mais R$5.000,00.Na verdade eu disse que tentaria o que na realidade eu já havia conseguido do senhor Wagner.- Vamos transferir para ele o problema de vender o carro, ele que venda pelo valor que quiser, o importante é que ele pague esta diferença em até trinta dias !Preenchi a contra proposta nas condições sugeridas e colhi a assinatura do casa, argumentando ainda, que se o comprador concordasse eu já iria preparar o contrato, sai de lá com os documentos do imóvel.Liguei para o senhor Wagner e disse que o negócio estava fechado, peguei os dados que faltavam para fazer o contrato e marquei o horário para a assinatura, ele queria assinar naquele mesmo dia. O comprador chegou pontualmente no horário marcado, os vendedores não poderiam estar no escritório no horário estipulado pois eram dono de uma mercearia, não poderiam fechar o estabelecimento para ir até ao escritório, assim eu iria colher a assinatura do comprador, pegar os cheques do sinal e acertaria a situação com os vendedores.O senhor Wagner então começou a ler o contrato, de repente ele parou de ler e me disse bruscamente:- Eu não concordo com esta condição da entrega do imóvel na escritura, eu quero a posse agora, na assinatura do compromisso de venda e compra ou não tem negócio!Foi então que ele começou a me explicar o motivo.- Antonio Carlos, meus pais moram há muito tempo nesta região, nós somos aqui do bairro e a minha mãe sempre foi apaixonada por este sobradinho, desde quando ele foi construído. Na verdade eu estou comprando é para eles que vão completar bodas de ouro neste final de semana. Nós já preparamos uma festa e o meu presente para eles vai ser uma caixa de cartão de visitas com o novo endereço, e as chaves do imóvel, e arrematou enfaticamente:- Se eu não puder fazer esta graça, o imóvel não me interessa mais! !Fiz então, o que qualquer gerente de vendas teria feito naquela situação. Garanti a ele que não se preocupasse pois eu iria conseguir a liberação das chaves. Retifiquei a cláusula em que constava a transmissão da posse, especifiquei os cheques do sinal e e ele assinou o contrato.Eu tinha nas mãos um bom trunfo, o comprador estava pagando metade do valor total do imóvel no ato do sinal, e mais, eu havia antecipado para pagamento junto com o sinal a parcela referente ao valor do carro, que na contra proposta assinada pelos vendedores, era para trinta dias. Assim não encontrei muita resistência por parte dos proprietários, em concordar com a transmissão precária da posse ao comprador.Em todos os meus anos de profissão, esta venda foi uma das que mais me marcou pelo motivo de que, pais darem imóvel de presente para filho eu já havia visto muitas vezes, no entanto era a primeira vez que eu via um filho comprar imóvel para presentear os pais. O detalhe da entrega do cartão de visita era muito original e inesquecível, pena não poder presenciar a emoção, que com certeza os presenteados devem ter sentido.
antonio carlos de paula
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sexta-feira, 26 de junho de 2009
quinta-feira, 25 de junho de 2009
PREVER O IMPREVISTO
PREVER O IMPREVISTO
O motivo pelo qual a maioria dos corretores de imóveis, e vendedores em geral, não é muito afeita à palestras e cursos de treinamento de vendas, é sem dúvida um só: geralmente o palestrante, treinador, instrutor, ou seja lá a denominação lhe atribuída, é um expert em psicologia, pós graduado em vendas, marketing, e neurolinguistica, especializado em matemática financeira, e nunca vendeu um imóvel.
É uma verdadeira arte ensinar vendas, sem jamais ter sido um vendedor, em todos os cursos dos quais participei, repletos de dinâmica de grupo, entusiasmo, piadinhas e lições comportamentais, a oratória, é lógico, é o atributo principal do palestrante, que normalmente num determinado ponto da preleção, pasmem, nos diz que o vendedor ou corretor precisa aprender a ouvir.
A teoria não encanta um corretor desencantado, desmotivado, assim, ele não tem nenhuma boa vontade em ouvir alguém que nunca sentiu na pele as agruras do dia a dia de trabalho, e que muito provavelmente jamais perdeu uma venda! Meu amigo Ivair O Príncipe, ex craque de futebol, que brilhou no time da Portuguêsa e no Timão do Parque São Jorge, sempre me diz com aquele sorriso de marfim:: “Eu nunca perdi um pênalti!!! Nunca bati! “ É mais ou menos por aí.
A posição do instrutor é tranquila, não existem objeções nem imprevistos, na teoria nenhum corretor corre o risco de perder “uma venda feita”, porque depois de ter feito a proposta é que o comprador viu que se derrubarem as casas vizinhas ao prédio, será possível construir um edifício que vai lhe tirar toda a panorâmica vista da varanda! Então eu bato na tecla de que não existe “venda feita”, e assim, ninguém perde o que não tem, o que era somente perspectiva ou possibilidade, ainda que com grande chance de se concretizar. Comissão ganha, só quando o cheque está na nossa conta, e regularmente compensado.
No ramo imobiliário, qualquer destes instrutores de venda, colocando em prática tudo o que sabem na teoria, ficaria rico em pouco tempo, independentemente da situação do mercado,e nem precisaria gastar seu tempo dando palestras, bastando aplicar as suas próprias lições. O único problema é que eles teriam que ensinar os compradores a não fazerem objeções, e se comportarem e reagirem de forma sempre favorável aos seus interesses, além é claro, de prever os imprevistos!.
antonio carlos de paula
O motivo pelo qual a maioria dos corretores de imóveis, e vendedores em geral, não é muito afeita à palestras e cursos de treinamento de vendas, é sem dúvida um só: geralmente o palestrante, treinador, instrutor, ou seja lá a denominação lhe atribuída, é um expert em psicologia, pós graduado em vendas, marketing, e neurolinguistica, especializado em matemática financeira, e nunca vendeu um imóvel.
É uma verdadeira arte ensinar vendas, sem jamais ter sido um vendedor, em todos os cursos dos quais participei, repletos de dinâmica de grupo, entusiasmo, piadinhas e lições comportamentais, a oratória, é lógico, é o atributo principal do palestrante, que normalmente num determinado ponto da preleção, pasmem, nos diz que o vendedor ou corretor precisa aprender a ouvir.
A teoria não encanta um corretor desencantado, desmotivado, assim, ele não tem nenhuma boa vontade em ouvir alguém que nunca sentiu na pele as agruras do dia a dia de trabalho, e que muito provavelmente jamais perdeu uma venda! Meu amigo Ivair O Príncipe, ex craque de futebol, que brilhou no time da Portuguêsa e no Timão do Parque São Jorge, sempre me diz com aquele sorriso de marfim:: “Eu nunca perdi um pênalti!!! Nunca bati! “ É mais ou menos por aí.
A posição do instrutor é tranquila, não existem objeções nem imprevistos, na teoria nenhum corretor corre o risco de perder “uma venda feita”, porque depois de ter feito a proposta é que o comprador viu que se derrubarem as casas vizinhas ao prédio, será possível construir um edifício que vai lhe tirar toda a panorâmica vista da varanda! Então eu bato na tecla de que não existe “venda feita”, e assim, ninguém perde o que não tem, o que era somente perspectiva ou possibilidade, ainda que com grande chance de se concretizar. Comissão ganha, só quando o cheque está na nossa conta, e regularmente compensado.
No ramo imobiliário, qualquer destes instrutores de venda, colocando em prática tudo o que sabem na teoria, ficaria rico em pouco tempo, independentemente da situação do mercado,e nem precisaria gastar seu tempo dando palestras, bastando aplicar as suas próprias lições. O único problema é que eles teriam que ensinar os compradores a não fazerem objeções, e se comportarem e reagirem de forma sempre favorável aos seus interesses, além é claro, de prever os imprevistos!.
antonio carlos de paula
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