VENDER É A ARTE DE VENCER !
Vender, realmente é uma arte, na verdade, vender é a arte de vencer objeções, obstáculos, rejeições,desafios,medos,negativismo,dúvidas,pessimismo,temores,erros,anseios, marasmo, resistências, insegurança.
O cliente, via de regra, está sempre repleto das mais variadas formas de dúvidas,
- Será que estou fazendo um bom negócio ?
- Será que o preço está realmente bom ?
- Será que se eu esperar um pouco mais, encontro um imóvel melhor e mais barato?
- Será que eu vou conseguir o financiamento ?
- Será que eu não vou ter problemas para pagar?
- Será que a localização do imóvel é mesmo boa ?
- Será que depois eu não vou me arrepender ?
- Será que a documentação está sem problemas como disse o corretor ?
- Será que os vendedores não têm restrições que impeçam o financiamento ?
- E se o banco fechar o financiamento ?
- Será que o vendedor não baixa mais o preço ?
- Será que o corretor está trabalhando mesmo ao meu favor ?
Para estar apto a lidar com as objeções do comprador, o corretor precisa também, superar as suas próprias dúvidas, precisa acreditar de forma inabalável que vai concretizar a venda, vencer o marasmo da rotina, trabalhar com entusiasmo e sempre com a intenção de que o seu cliente consiga fazer o melhor negócio possível. Não pode ter medo de perder a venda, pois como eu já disse, quando uma venda não se concretiza por qualquer motivo, o corretor não perde, pois ninguém perde o que não tem.
Antes de pensar no valor da comissão, o corretor deve se preocupar primeiro em dar a melhor atenção possível ao cliente, e não medir esforços para que ele faça um bom negócio, nunca se esquecendo que ambos, vendedor e comprador, são clientes, e que a maioria dos vendedores são potenciais compradores. O vendedor de hoje, pode ser o comprador de amanhã! Se você olhar para o cliente sem ver cifrões, se estiver realmente interessado em lhe prestar o melhor serviço, e quiser sinceramente que ele concretize uma ótima transação, fatalmente a sua comissão virá naturalmente, não é claro, sem uma boa dose de trabalho planejado, honesto e determinado.
Este detalhe é que faz da intermediação imobiliária um tipo de venda diferente das demais, é preciso muito equilíbrio, muita sensibilidade, muita lealdade, muita competência com a argumentação. O corretor não vende simplesmente tijolo, cerâmica, azulejo, vista panorâmica, varanda, localização, e muito menos um sonho, ele ajuda a concretizar !
segunda-feira, 29 de junho de 2009
sexta-feira, 26 de junho de 2009
O PRESENTE !
O PRESENTE
O dia à dia do corretor de imóveis é realmente bem diferenciado, não existe um dia igual ao outro, cada tratativa tem características próprias, até pelo fato de que as pessoas não são iguais. Eu estava tratando uma proposta em um sobradinho na Avenida Miguel Stéfano, no bairro da Saúde, o comprador, senhor Wagner, era uma pessoa muito educada, bem articulada e esbanjava simpatia. Estávamos com o valor praticamente fechado, faltava pouca coisa, o que estava atrapalhando era o fato de que o senhor Wagner queria colocar um Vectra como parte de pagamento, ele queria o valor de tabela R$23.000,00, no entanto, a realidade do mercado apontava para um valor de R$ 19.000,00, era o que os lojistas estavam pagando. Os vendedores não iriam ficar com o carro, queriam era fazer dinheiro de imediato, e faltavam ainda R$5.000,00 do preço pelo qual eles fechariam a negociação, resumindo, a diferença na realidade era de R$9.000,00.Conversando novamente com o comprador, ponderei a situação quanto ao valor do carro e consegui uma nova proposta no mesmo valor, mas, sem o veículo, ele pagaria tudo em dinheiro, inclusive o valor referente ao carro seria pago no ato do sinal e princípio de pagamento.Os proprietários eram um pouco duros na queda, assim, fui tratar com eles colocando o carro pelo valor de R$ 20.000,00, mesmo sabendo que o que eles preferiam, como diz o ditado, era a parte deles em dinheiro. Quando percebi que era o momento certo,soltei a bomba:- Olha vamos fazer o seguinte, não sei se eu consigo mas toda tentativa é válida, vamos fechar sem o carro, talvez eu consiga, mas no preço tenho certeza de que o limite dele é este, não vai dar para chegar mais R$5.000,00.Na verdade eu disse que tentaria o que na realidade eu já havia conseguido do senhor Wagner.- Vamos transferir para ele o problema de vender o carro, ele que venda pelo valor que quiser, o importante é que ele pague esta diferença em até trinta dias !Preenchi a contra proposta nas condições sugeridas e colhi a assinatura do casa, argumentando ainda, que se o comprador concordasse eu já iria preparar o contrato, sai de lá com os documentos do imóvel.Liguei para o senhor Wagner e disse que o negócio estava fechado, peguei os dados que faltavam para fazer o contrato e marquei o horário para a assinatura, ele queria assinar naquele mesmo dia. O comprador chegou pontualmente no horário marcado, os vendedores não poderiam estar no escritório no horário estipulado pois eram dono de uma mercearia, não poderiam fechar o estabelecimento para ir até ao escritório, assim eu iria colher a assinatura do comprador, pegar os cheques do sinal e acertaria a situação com os vendedores.O senhor Wagner então começou a ler o contrato, de repente ele parou de ler e me disse bruscamente:- Eu não concordo com esta condição da entrega do imóvel na escritura, eu quero a posse agora, na assinatura do compromisso de venda e compra ou não tem negócio!Foi então que ele começou a me explicar o motivo.- Antonio Carlos, meus pais moram há muito tempo nesta região, nós somos aqui do bairro e a minha mãe sempre foi apaixonada por este sobradinho, desde quando ele foi construído. Na verdade eu estou comprando é para eles que vão completar bodas de ouro neste final de semana. Nós já preparamos uma festa e o meu presente para eles vai ser uma caixa de cartão de visitas com o novo endereço, e as chaves do imóvel, e arrematou enfaticamente:- Se eu não puder fazer esta graça, o imóvel não me interessa mais! !Fiz então, o que qualquer gerente de vendas teria feito naquela situação. Garanti a ele que não se preocupasse pois eu iria conseguir a liberação das chaves. Retifiquei a cláusula em que constava a transmissão da posse, especifiquei os cheques do sinal e e ele assinou o contrato.Eu tinha nas mãos um bom trunfo, o comprador estava pagando metade do valor total do imóvel no ato do sinal, e mais, eu havia antecipado para pagamento junto com o sinal a parcela referente ao valor do carro, que na contra proposta assinada pelos vendedores, era para trinta dias. Assim não encontrei muita resistência por parte dos proprietários, em concordar com a transmissão precária da posse ao comprador.Em todos os meus anos de profissão, esta venda foi uma das que mais me marcou pelo motivo de que, pais darem imóvel de presente para filho eu já havia visto muitas vezes, no entanto era a primeira vez que eu via um filho comprar imóvel para presentear os pais. O detalhe da entrega do cartão de visita era muito original e inesquecível, pena não poder presenciar a emoção, que com certeza os presenteados devem ter sentido.
antonio carlos de paula
O dia à dia do corretor de imóveis é realmente bem diferenciado, não existe um dia igual ao outro, cada tratativa tem características próprias, até pelo fato de que as pessoas não são iguais. Eu estava tratando uma proposta em um sobradinho na Avenida Miguel Stéfano, no bairro da Saúde, o comprador, senhor Wagner, era uma pessoa muito educada, bem articulada e esbanjava simpatia. Estávamos com o valor praticamente fechado, faltava pouca coisa, o que estava atrapalhando era o fato de que o senhor Wagner queria colocar um Vectra como parte de pagamento, ele queria o valor de tabela R$23.000,00, no entanto, a realidade do mercado apontava para um valor de R$ 19.000,00, era o que os lojistas estavam pagando. Os vendedores não iriam ficar com o carro, queriam era fazer dinheiro de imediato, e faltavam ainda R$5.000,00 do preço pelo qual eles fechariam a negociação, resumindo, a diferença na realidade era de R$9.000,00.Conversando novamente com o comprador, ponderei a situação quanto ao valor do carro e consegui uma nova proposta no mesmo valor, mas, sem o veículo, ele pagaria tudo em dinheiro, inclusive o valor referente ao carro seria pago no ato do sinal e princípio de pagamento.Os proprietários eram um pouco duros na queda, assim, fui tratar com eles colocando o carro pelo valor de R$ 20.000,00, mesmo sabendo que o que eles preferiam, como diz o ditado, era a parte deles em dinheiro. Quando percebi que era o momento certo,soltei a bomba:- Olha vamos fazer o seguinte, não sei se eu consigo mas toda tentativa é válida, vamos fechar sem o carro, talvez eu consiga, mas no preço tenho certeza de que o limite dele é este, não vai dar para chegar mais R$5.000,00.Na verdade eu disse que tentaria o que na realidade eu já havia conseguido do senhor Wagner.- Vamos transferir para ele o problema de vender o carro, ele que venda pelo valor que quiser, o importante é que ele pague esta diferença em até trinta dias !Preenchi a contra proposta nas condições sugeridas e colhi a assinatura do casa, argumentando ainda, que se o comprador concordasse eu já iria preparar o contrato, sai de lá com os documentos do imóvel.Liguei para o senhor Wagner e disse que o negócio estava fechado, peguei os dados que faltavam para fazer o contrato e marquei o horário para a assinatura, ele queria assinar naquele mesmo dia. O comprador chegou pontualmente no horário marcado, os vendedores não poderiam estar no escritório no horário estipulado pois eram dono de uma mercearia, não poderiam fechar o estabelecimento para ir até ao escritório, assim eu iria colher a assinatura do comprador, pegar os cheques do sinal e acertaria a situação com os vendedores.O senhor Wagner então começou a ler o contrato, de repente ele parou de ler e me disse bruscamente:- Eu não concordo com esta condição da entrega do imóvel na escritura, eu quero a posse agora, na assinatura do compromisso de venda e compra ou não tem negócio!Foi então que ele começou a me explicar o motivo.- Antonio Carlos, meus pais moram há muito tempo nesta região, nós somos aqui do bairro e a minha mãe sempre foi apaixonada por este sobradinho, desde quando ele foi construído. Na verdade eu estou comprando é para eles que vão completar bodas de ouro neste final de semana. Nós já preparamos uma festa e o meu presente para eles vai ser uma caixa de cartão de visitas com o novo endereço, e as chaves do imóvel, e arrematou enfaticamente:- Se eu não puder fazer esta graça, o imóvel não me interessa mais! !Fiz então, o que qualquer gerente de vendas teria feito naquela situação. Garanti a ele que não se preocupasse pois eu iria conseguir a liberação das chaves. Retifiquei a cláusula em que constava a transmissão da posse, especifiquei os cheques do sinal e e ele assinou o contrato.Eu tinha nas mãos um bom trunfo, o comprador estava pagando metade do valor total do imóvel no ato do sinal, e mais, eu havia antecipado para pagamento junto com o sinal a parcela referente ao valor do carro, que na contra proposta assinada pelos vendedores, era para trinta dias. Assim não encontrei muita resistência por parte dos proprietários, em concordar com a transmissão precária da posse ao comprador.Em todos os meus anos de profissão, esta venda foi uma das que mais me marcou pelo motivo de que, pais darem imóvel de presente para filho eu já havia visto muitas vezes, no entanto era a primeira vez que eu via um filho comprar imóvel para presentear os pais. O detalhe da entrega do cartão de visita era muito original e inesquecível, pena não poder presenciar a emoção, que com certeza os presenteados devem ter sentido.
antonio carlos de paula
quinta-feira, 25 de junho de 2009
PREVER O IMPREVISTO
PREVER O IMPREVISTO
O motivo pelo qual a maioria dos corretores de imóveis, e vendedores em geral, não é muito afeita à palestras e cursos de treinamento de vendas, é sem dúvida um só: geralmente o palestrante, treinador, instrutor, ou seja lá a denominação lhe atribuída, é um expert em psicologia, pós graduado em vendas, marketing, e neurolinguistica, especializado em matemática financeira, e nunca vendeu um imóvel.
É uma verdadeira arte ensinar vendas, sem jamais ter sido um vendedor, em todos os cursos dos quais participei, repletos de dinâmica de grupo, entusiasmo, piadinhas e lições comportamentais, a oratória, é lógico, é o atributo principal do palestrante, que normalmente num determinado ponto da preleção, pasmem, nos diz que o vendedor ou corretor precisa aprender a ouvir.
A teoria não encanta um corretor desencantado, desmotivado, assim, ele não tem nenhuma boa vontade em ouvir alguém que nunca sentiu na pele as agruras do dia a dia de trabalho, e que muito provavelmente jamais perdeu uma venda! Meu amigo Ivair O Príncipe, ex craque de futebol, que brilhou no time da Portuguêsa e no Timão do Parque São Jorge, sempre me diz com aquele sorriso de marfim:: “Eu nunca perdi um pênalti!!! Nunca bati! “ É mais ou menos por aí.
A posição do instrutor é tranquila, não existem objeções nem imprevistos, na teoria nenhum corretor corre o risco de perder “uma venda feita”, porque depois de ter feito a proposta é que o comprador viu que se derrubarem as casas vizinhas ao prédio, será possível construir um edifício que vai lhe tirar toda a panorâmica vista da varanda! Então eu bato na tecla de que não existe “venda feita”, e assim, ninguém perde o que não tem, o que era somente perspectiva ou possibilidade, ainda que com grande chance de se concretizar. Comissão ganha, só quando o cheque está na nossa conta, e regularmente compensado.
No ramo imobiliário, qualquer destes instrutores de venda, colocando em prática tudo o que sabem na teoria, ficaria rico em pouco tempo, independentemente da situação do mercado,e nem precisaria gastar seu tempo dando palestras, bastando aplicar as suas próprias lições. O único problema é que eles teriam que ensinar os compradores a não fazerem objeções, e se comportarem e reagirem de forma sempre favorável aos seus interesses, além é claro, de prever os imprevistos!.
antonio carlos de paula
O motivo pelo qual a maioria dos corretores de imóveis, e vendedores em geral, não é muito afeita à palestras e cursos de treinamento de vendas, é sem dúvida um só: geralmente o palestrante, treinador, instrutor, ou seja lá a denominação lhe atribuída, é um expert em psicologia, pós graduado em vendas, marketing, e neurolinguistica, especializado em matemática financeira, e nunca vendeu um imóvel.
É uma verdadeira arte ensinar vendas, sem jamais ter sido um vendedor, em todos os cursos dos quais participei, repletos de dinâmica de grupo, entusiasmo, piadinhas e lições comportamentais, a oratória, é lógico, é o atributo principal do palestrante, que normalmente num determinado ponto da preleção, pasmem, nos diz que o vendedor ou corretor precisa aprender a ouvir.
A teoria não encanta um corretor desencantado, desmotivado, assim, ele não tem nenhuma boa vontade em ouvir alguém que nunca sentiu na pele as agruras do dia a dia de trabalho, e que muito provavelmente jamais perdeu uma venda! Meu amigo Ivair O Príncipe, ex craque de futebol, que brilhou no time da Portuguêsa e no Timão do Parque São Jorge, sempre me diz com aquele sorriso de marfim:: “Eu nunca perdi um pênalti!!! Nunca bati! “ É mais ou menos por aí.
A posição do instrutor é tranquila, não existem objeções nem imprevistos, na teoria nenhum corretor corre o risco de perder “uma venda feita”, porque depois de ter feito a proposta é que o comprador viu que se derrubarem as casas vizinhas ao prédio, será possível construir um edifício que vai lhe tirar toda a panorâmica vista da varanda! Então eu bato na tecla de que não existe “venda feita”, e assim, ninguém perde o que não tem, o que era somente perspectiva ou possibilidade, ainda que com grande chance de se concretizar. Comissão ganha, só quando o cheque está na nossa conta, e regularmente compensado.
No ramo imobiliário, qualquer destes instrutores de venda, colocando em prática tudo o que sabem na teoria, ficaria rico em pouco tempo, independentemente da situação do mercado,e nem precisaria gastar seu tempo dando palestras, bastando aplicar as suas próprias lições. O único problema é que eles teriam que ensinar os compradores a não fazerem objeções, e se comportarem e reagirem de forma sempre favorável aos seus interesses, além é claro, de prever os imprevistos!.
antonio carlos de paula
terça-feira, 23 de junho de 2009
OS URUBÚS DE MOEMA!
Sei que vai ser difícil acreditar nos fatos que vou narrar, no entanto se você não acreditar, confesso expressamente que não ficarei surpreso, afinal, se eu não tivesse presenciado também não acreditaria.O senhor Sebastião, que eu tratava com respeito, mas nunca conseguirá chamar de senhor, era um cliente super especial, daqueles poucos em que um corretor pode confiar, muito inteligente, educado, leal, um mineiro que vivia entre São Paulo e sua fazenda em Brasília, gostava de musica sertaneja, de cantar e tocar violão. Nos conhecemos quando o Munhões, um dos melhores homens de venda que conheci, e a sua parceira Ana, uma mulher elegante, educada e também,ótima corretora, o atenderam mostrando um terreno na rua Orissanga, no bairro de Mirandópolis, bem próximo da estação do metrô Praça da Árvore.Na verdade era um bom terreno com uma casa bem antiga, que ele iria demolir e construir um prédio de sete andares, onde seria a sede da sua empresa de semi jóias. Seu escritório ficava na Rua Luis Góis, na mesma região, por isso o imóvel lhe interessara bastante. O corretor tinha uma péssima mania de trabalhar com o valor abaixo do valor real, era a sua tática para entusiasmar o comprador, depois era preciso aquele processo de tirar leite de pedra.O imóvel foi mostrado, e o corretor, como era seu costume usou a sua tática suicida; - O senhor paga duzentos e cinqüenta mil ?O comprador respondeu que sim, e formalizou a proposta.Quando fui tratar com o proprietário é que o bicho começou a pegar. Era um alemão duro na queda, (não dou muita sorte com eles), e além do mais surgiu uma situação agravante . Quando lhe falei o valor da proposta, ele simplesmente ficou furioso. Como é que eu tinha o desplante de levar uma proposta naquele valor. O que eu não sabia, é que a corretora que havia feito a angariação, havia super valorizado o preço para obter uma exclusividade de venda.. Assim, sabendo que a avaliação que fora apresentada aos proprietários estava realmente acima do valor de mercado, ela simplesmente havia alterado o preço da ficha para duzentos e oitenta mil reais e, inclusive estava anunciando o imóvel por este valor.. A sua esperança era de que, havendo uma proposta conseguiria convencer o proprietário. Sem saber de nada disso, eu estava trabalhando com o valor da ficha, e argumentei que a diferença de trinta mil reais não era nenhum ultraje. Depois exibi cópias do anúncio que a corretora fizera, no valor de duzentos e oitenta mil reais, e argumentei que o imóvel não valia , exagerando, mais do que trezentos mil reais. A proposta não era indecorosa, ainda mais que o pagamento era a vista.Foi então que o alemão ficou mais do que furioso, e me perguntou como é que eu havia inventado aquele valor, e me exibiu uma cópia da exclusividade de venda e de uma avaliação, de trezentos e quarenta mil reais, assinada pelo gerente da corretora que fizera a ficha, e por ela,como testemunha. É fácil de imaginar a minha situação, Nestas circunstâncias foi que conheci o comprador, meu primeiro contato com ele foi exatamente para expor estes pormenores. É claro que ele sabia que o imóvel valia mais do que a proposta que fizera, mais ele havia oferecido exatamente o preço que o corretor lhe sugeriu. Parece um paradoxo, um aumenta o valor para conseguir agradar o proprietário e angariar o imóvel, o outro oferece o imóvel abaixo do valor para entusiasmar o comprador. E o gerente que se vire!E foi o que aconteceu, depois de marchas e contra marchas, consegui me virar e fechar a venda. O senhor Sebastião, quando estava em São Paulo, morava no Sutton House, na Avenida Jandira, em Moema. Algum tempo depois da compra do terreno, ele me ligou. Estava pensando em comprar uma cobertura, pois no prédio em que ele morava, que era de alto luxo, moravam também muitos artistas, e o barulho dos helicópteros e a romaria de fãs na portaria incomodavam demais. Ele pediu para que encontrássemos algo para ele. Apartamento era a especialidade da Ana, ela selecionou alguns e marcamos para mostrar. Começamos pela cobertura de um francês na Alameda dos Jupís, que ficava bem próximo ao prédio em que o cliente morava. A esposa do proprietário havia falecido há mais ou menos trinta dias, a cobertura era boa, mas estava muito judiada, inclusive havia um vazamento na suíte máster e era ridículo ver um balde aparando a intermitente goteira. Era um sábado lindo, simplesmente maravilhoso, um sol mais do que brilhante e nuvens de algodão enfeitavam o céu azul como não era costume se ver. Por volta de meio dia chegamos ao local. Vimos todo o pavimento inferior da cobertura, a copa, cozinha, sala de jantar, dormitórios, dependência de empregada, por fim estávamos indo para ver o living, o bar, o terraço, a churrasqueira e a piscina. A Ana seguia na frente puxando a fila, junto com o comprador, de repente eles param de subir, e o senhor Sebastião nos faz sinal para ficarmos quietos. Subimos, eu e o proprietário até o degrau em que eles se encontravam, olhando para o terraço. Solenemente pousados no peitoril do terraço, estavam dois enormes urubus, imóveis, parecendo aquelas estátuas de gesso que enfeitam alguns jardins. O senhor Sebastião perguntou ao francês se ele tinha uma máquina fotográfica, (não era ainda a época dos celulares com câmeras, e muito menos das câmeras digitais). O francês, cujo nome nunca mais consegui lembrar, por coincidência tinha uma máquina com filme. O comprador fotografou as inusitadas figuras e entregou a máquina ao vendedor. Não chegamos a olhar a piscina, não havia como evitar o constrangimento daquela saia justa. Tentando em vão, manter a naturalidade, nos despedimos.Ao chegarmos lá fora o cliente ainda surpreso e espantado me disse;- Quer dizer que a mulher dele morreu faz trinta dias ? E os urubús estão ali esperando o que ? - Antonio Carlos, não é o Sebastião que vai morar aqui não!!!!! Chegamos ao escritório sem acreditar no que nossos olhos haviam presenciado. Não trabalhei mais aquele dia, ainda bem que existem mais três pessoas que me fazem ter a certeza de que eu não estava vendo coisas. Realmente todos nós vimos os urubús de Moema
Sei que vai ser difícil acreditar nos fatos que vou narrar, no entanto se você não acreditar, confesso expressamente que não ficarei surpreso, afinal, se eu não tivesse presenciado também não acreditaria.O senhor Sebastião, que eu tratava com respeito, mas nunca conseguirá chamar de senhor, era um cliente super especial, daqueles poucos em que um corretor pode confiar, muito inteligente, educado, leal, um mineiro que vivia entre São Paulo e sua fazenda em Brasília, gostava de musica sertaneja, de cantar e tocar violão. Nos conhecemos quando o Munhões, um dos melhores homens de venda que conheci, e a sua parceira Ana, uma mulher elegante, educada e também,ótima corretora, o atenderam mostrando um terreno na rua Orissanga, no bairro de Mirandópolis, bem próximo da estação do metrô Praça da Árvore.Na verdade era um bom terreno com uma casa bem antiga, que ele iria demolir e construir um prédio de sete andares, onde seria a sede da sua empresa de semi jóias. Seu escritório ficava na Rua Luis Góis, na mesma região, por isso o imóvel lhe interessara bastante. O corretor tinha uma péssima mania de trabalhar com o valor abaixo do valor real, era a sua tática para entusiasmar o comprador, depois era preciso aquele processo de tirar leite de pedra.O imóvel foi mostrado, e o corretor, como era seu costume usou a sua tática suicida; - O senhor paga duzentos e cinqüenta mil ?O comprador respondeu que sim, e formalizou a proposta.Quando fui tratar com o proprietário é que o bicho começou a pegar. Era um alemão duro na queda, (não dou muita sorte com eles), e além do mais surgiu uma situação agravante . Quando lhe falei o valor da proposta, ele simplesmente ficou furioso. Como é que eu tinha o desplante de levar uma proposta naquele valor. O que eu não sabia, é que a corretora que havia feito a angariação, havia super valorizado o preço para obter uma exclusividade de venda.. Assim, sabendo que a avaliação que fora apresentada aos proprietários estava realmente acima do valor de mercado, ela simplesmente havia alterado o preço da ficha para duzentos e oitenta mil reais e, inclusive estava anunciando o imóvel por este valor.. A sua esperança era de que, havendo uma proposta conseguiria convencer o proprietário. Sem saber de nada disso, eu estava trabalhando com o valor da ficha, e argumentei que a diferença de trinta mil reais não era nenhum ultraje. Depois exibi cópias do anúncio que a corretora fizera, no valor de duzentos e oitenta mil reais, e argumentei que o imóvel não valia , exagerando, mais do que trezentos mil reais. A proposta não era indecorosa, ainda mais que o pagamento era a vista.Foi então que o alemão ficou mais do que furioso, e me perguntou como é que eu havia inventado aquele valor, e me exibiu uma cópia da exclusividade de venda e de uma avaliação, de trezentos e quarenta mil reais, assinada pelo gerente da corretora que fizera a ficha, e por ela,como testemunha. É fácil de imaginar a minha situação, Nestas circunstâncias foi que conheci o comprador, meu primeiro contato com ele foi exatamente para expor estes pormenores. É claro que ele sabia que o imóvel valia mais do que a proposta que fizera, mais ele havia oferecido exatamente o preço que o corretor lhe sugeriu. Parece um paradoxo, um aumenta o valor para conseguir agradar o proprietário e angariar o imóvel, o outro oferece o imóvel abaixo do valor para entusiasmar o comprador. E o gerente que se vire!E foi o que aconteceu, depois de marchas e contra marchas, consegui me virar e fechar a venda. O senhor Sebastião, quando estava em São Paulo, morava no Sutton House, na Avenida Jandira, em Moema. Algum tempo depois da compra do terreno, ele me ligou. Estava pensando em comprar uma cobertura, pois no prédio em que ele morava, que era de alto luxo, moravam também muitos artistas, e o barulho dos helicópteros e a romaria de fãs na portaria incomodavam demais. Ele pediu para que encontrássemos algo para ele. Apartamento era a especialidade da Ana, ela selecionou alguns e marcamos para mostrar. Começamos pela cobertura de um francês na Alameda dos Jupís, que ficava bem próximo ao prédio em que o cliente morava. A esposa do proprietário havia falecido há mais ou menos trinta dias, a cobertura era boa, mas estava muito judiada, inclusive havia um vazamento na suíte máster e era ridículo ver um balde aparando a intermitente goteira. Era um sábado lindo, simplesmente maravilhoso, um sol mais do que brilhante e nuvens de algodão enfeitavam o céu azul como não era costume se ver. Por volta de meio dia chegamos ao local. Vimos todo o pavimento inferior da cobertura, a copa, cozinha, sala de jantar, dormitórios, dependência de empregada, por fim estávamos indo para ver o living, o bar, o terraço, a churrasqueira e a piscina. A Ana seguia na frente puxando a fila, junto com o comprador, de repente eles param de subir, e o senhor Sebastião nos faz sinal para ficarmos quietos. Subimos, eu e o proprietário até o degrau em que eles se encontravam, olhando para o terraço. Solenemente pousados no peitoril do terraço, estavam dois enormes urubus, imóveis, parecendo aquelas estátuas de gesso que enfeitam alguns jardins. O senhor Sebastião perguntou ao francês se ele tinha uma máquina fotográfica, (não era ainda a época dos celulares com câmeras, e muito menos das câmeras digitais). O francês, cujo nome nunca mais consegui lembrar, por coincidência tinha uma máquina com filme. O comprador fotografou as inusitadas figuras e entregou a máquina ao vendedor. Não chegamos a olhar a piscina, não havia como evitar o constrangimento daquela saia justa. Tentando em vão, manter a naturalidade, nos despedimos.Ao chegarmos lá fora o cliente ainda surpreso e espantado me disse;- Quer dizer que a mulher dele morreu faz trinta dias ? E os urubús estão ali esperando o que ? - Antonio Carlos, não é o Sebastião que vai morar aqui não!!!!! Chegamos ao escritório sem acreditar no que nossos olhos haviam presenciado. Não trabalhei mais aquele dia, ainda bem que existem mais três pessoas que me fazem ter a certeza de que eu não estava vendo coisas. Realmente todos nós vimos os urubús de Moema
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