PREVER O IMPREVISTO

PREVER O IMPREVISTO

O motivo pelo qual a maioria dos corretores de imóveis, e vendedores em geral, não é muito afeita à palestras e cursos de treinamento de vendas, é sem dúvida um só: geralmente o palestrante, treinador, instrutor, ou seja lá a denominação lhe atribuída, é um expert em psicologia, pós graduado em vendas, marketing, e neurolinguistica, especializado em matemática financeira, e nunca vendeu um imóvel.

É uma verdadeira arte ensinar vendas, sem jamais ter sido um vendedor, em todos os cursos dos quais participei, repletos de dinâmica de grupo, entusiasmo, piadinhas e lições comportamentais, a oratória, é lógico, é o atributo principal do palestrante, que normalmente num determinado ponto da preleção, pasmem, nos diz que o vendedor ou corretor precisa aprender a ouvir.

A teoria não encanta um corretor desencantado, desmotivado, assim, ele não tem nenhuma boa vontade em ouvir alguém que nunca sentiu na pele as agruras do dia a dia de trabalho, e que muito provavelmente jamais perdeu uma venda! Meu amigo Ivair O Príncipe, ex craque de futebol, que brilhou no time da Portuguêsa e no Timão do Parque São Jorge, sempre me diz com aquele sorriso de marfim:: “Eu nunca perdi um pênalti!!! Nunca bati! “ É mais ou menos por aí.

A posição do instrutor é tranquila, não existem objeções nem imprevistos, na teoria nenhum corretor corre o risco de perder “uma venda feita”, porque depois de ter feito a proposta é que o comprador viu que se derrubarem as casas vizinhas ao prédio, será possível construir um edifício que vai lhe tirar toda a panorâmica vista da varanda! Então eu bato na tecla de que não existe “venda feita”, e assim, ninguém perde o que não tem, o que era somente perspectiva ou possibilidade, ainda que com grande chance de se concretizar. Comissão ganha, só quando o cheque está na nossa conta, e regularmente compensado.

No ramo imobiliário, qualquer destes instrutores de venda, colocando em prática tudo o que sabem na teoria, ficaria rico em pouco tempo, independentemente da situação do mercado,e nem precisaria gastar seu tempo dando palestras, bastando aplicar as suas próprias lições. O único problema é que eles teriam que ensinar os compradores a não fazerem objeções, e se comportarem e reagirem de forma sempre favorável aos seus interesses, além é claro, de prever os imprevistos!.

antonio carlos de paula