Caixa Econômica adota o Leasing como contrato padrão para a casa própria (Rio de Janeiro, Rio de Janeiro, Brasil - Comunique-se - ) A Caixa Econômica Federal está adotando como padrão de seus contratos o leasing através do arrendamento mercantil e residencial. A afirmação é do presidente da Associação Nacional em Defesa dos Mutuários (ADM), André Paiva.De acordo com o presidente da ADM, André Paiva, todas as unidades habitacionais para a população de baixa renda são feitas através do PAC – Programa de Arrendamento Residencial.” Nessa modalidade de contrato, o adquirente tem apenas a posse do imóvel, pois a propriedade continua sendo do banco”, alertou.Paiva enfatizou que não há atualmente o cumprimento da Constituição Federal, no tocante ao direito de propriedade, haja vista as modalidades de contrato adotados pelos bancos.” O Sistema de governo atual descaracterizou o Sistema Financeiro de Habitação, passando a vigorar a alienação fiduciária e o leasing como fontes inspiradoras dos bancos para novos empreendimentos”, comentou.“O que se vê é o governo não realizando o sonho da casa própria para o seu povo, mas sim, milhares de brasileiros por assinarem contratos que autorizam aos bancos, a retomada imediata do imóvel, independente da dívida que possui o mutuário, uma vez que, no Sistema Financeiro da Habitação o imóvel é a garantia da dívida, sendo que a mesma é atualizada com a cobrança de juros e correção”, disse.André Paiva também comentou que ainda se tem como principal sistema habitacional, o Sistema Financeiro da Habitação e a equivalência salarial como melhor forma de controle de reajustamento.” Quem quiser tirar dúvidas poderá comparecer na Rua Alcindo Guanabara, 24, Grupo 1014, no Centro do Rio de Janeiro. Outras informações poderão ser obtidas pelo telefone (21) 2240-0585”, concluiu.Pauta postada em: 21/09/2007 12:24
segunda-feira, 24 de setembro de 2007
terça-feira, 18 de setembro de 2007
VASOS DE SAMAMBÁIA !
OS VASOS DE SAMAMBÁIA
Não foram poucas as vezes que tive de desembolsar algum valor para não perder uma venda, já paguei lustre, telefone conta de água atrasada, etc. etc. etc.! Às vezes é necessário fazer um sacrifício, e sempre parti do princípio de que é melhor meio prato de salada, do que um prato inteiro de capim! Ou como queiram alguns: É melhor um pássaro na mão do que mil em revoada! Eu estava já há alguns meses tentando vender um sítio para um cliente, senhor Antonio, um português duro na queda, cheio de dinheiro, exigente e um tanto arrogante. Já havia lhe mostrado diversos imóveis, mas nenhum era de seu agrado. Consegui achar um sítio em Itú, que se enquadrava nas suas exigências. O proprietário era o senhor Pimentel, um fiscal da Fazenda, gente fina, muito educado, não me lembro ao certo quantas vezes fomos até ao sítio, mas foram muitas. O mercado estava parado, e o meu cliente queria fazer um excelente negócio, por isso suas propostas eram muito além de indecorosas. O proprietário queria vender realmente, mas não dava para aceitar o preço e o prazo que o comprador praticamente queria impor, inúmeras foram as reuniões, e o comprador sempre me dizendo:
- Pode deixar que ele vai chegar no meu preço, é questão de tempo, ele precisa do dinheiro!
E vai proposta, vem contraproposta e não se chegava nunca a lugar nenhum, nem comprador nem vendedor chegavam a um acordo satisfatório. Uma noite, saímos do escritório as onze e meia, era uma Sexta feira e quase que por milagre havíamos quase chegado a um denominador comum. Marcamos para ir no dia seguinte pela manhã visitar novamente o sítio. As seis horas da manhã do Sábado eu já estava na casa do comprador e fomos para Itú. A venda era de porteira fechada, mas haviam alguns objetos que eu já havia avisado ao comprador que não ficariam; uma mesa de bilhar, um jogo de estofado e meia dúzia de vasos de samambaia. O comprador, como sempre querendo se prevalecer do poder econômico empacou feito uma mula, chegou para mim, longe do vendedor e disse:.
- Eu fico com o sítio, mas daqui não sai nada!
Com muita paciência tentei contornar a situação:
- Mas seu Antonio, para o senhor estes objetos não representam quase nada em relação ao valor do imóvel, mas para o senhor Pimentel o valor é mais sentimental, estimativo.
Com o português não haviam argumentos satisfatórios e tentei então resolver o problema com o vendedor. Resolvi o problema da mesa de bilhar e do conjunto estofado, eu descontaria da comissão o valor daqueles objetos, no entanto o maior impasse eram as samambaias, pois delas, a esposa do vendedor não abriria mão!
- Seu Antonio, já está resolvido o problema, agora quanto as samambaias, a gente passa no CEASA e eu lhe compro uma dúzia delas.
- Senhor Antonio Carlos eu já lhe disse, eu fico com o sítio mas daqui não sai nada!
A conversa com as partes eram totalmente isoladas, o comprador passeando pelo sítio, e o vendedor dentro da casa, e eu feito moleque de recado de um lado para o outro!
- Antonio Carlos, eu respeito muito o seu trabalho mas este português já tá me enchendo o saco porra! Daqui a pouco ele vai querer as calcinhas da minha mulher que estão penduradas no varal!
- Eu fico com o sítio, mas daqui não sai nada!
Com muita paciência tentei contornar a situação:
- Mas seu Antonio, para o senhor estes objetos não representam quase nada em relação ao valor do imóvel, mas para o senhor Pimentel o valor é mais sentimental, estimativo.
Com o português não haviam argumentos satisfatórios e tentei então resolver o problema com o vendedor. Resolvi o problema da mesa de bilhar e do conjunto estofado, eu descontaria da comissão o valor daqueles objetos, no entanto o maior impasse eram as samambaias, pois delas, a esposa do vendedor não abriria mão!
- Seu Antonio, já está resolvido o problema, agora quanto as samambaias, a gente passa no CEASA e eu lhe compro uma dúzia delas.
- Senhor Antonio Carlos eu já lhe disse, eu fico com o sítio mas daqui não sai nada!
A conversa com as partes eram totalmente isoladas, o comprador passeando pelo sítio, e o vendedor dentro da casa, e eu feito moleque de recado de um lado para o outro!
- Antonio Carlos, eu respeito muito o seu trabalho mas este português já tá me enchendo o saco porra! Daqui a pouco ele vai querer as calcinhas da minha mulher que estão penduradas no varal!
- Calma seu Pimentel, tenha um pouco mais de paciência, a gente vai solucionar isso!
Eu já não tinha mais o que argumentar e também já estava cansado daquela lenga - lenga, por fim o português endureceu o jogo mais uma vez.
- Vamos deixar isso para Quarta ou Quinta feira, até lá a gente resolve, tenho certeza de que ele vai concordar! Ninguém tem dinheiro para comprar nada nesta crise!
Outro final de semana perdido e mais uma semana de ansiedade me aguardavam. Na Terça feira o vendedor passou no escritório e me pediu os documentos pois precisava mostrar para um outro cliente que estava interessado no sítio. Na Quinta feira o português pediu para que eu marcasse uma reunião com o vendedor. Quando liguei para o senhor Pimentel a surpresa não me foi agradável, ele havia assinado o contrato de venda na noite anterior, agradeceu o meu esforço, teceu vários elogios, e disse que quando precisasse de alguma coisa me procuraria. Nunca mais o vi. Pedi a recepcionista que ligasse para o senhor Antonio e pedisse para que ele viesse ao escritório, não queria dar a notícia por telefone, afinal ele merecia ouvir tudo ao vivo.
- Seu Antonio Carlos posso ver o contrato, o senhor já preparou a minuta?
Eu já não tinha mais o que argumentar e também já estava cansado daquela lenga - lenga, por fim o português endureceu o jogo mais uma vez.
- Vamos deixar isso para Quarta ou Quinta feira, até lá a gente resolve, tenho certeza de que ele vai concordar! Ninguém tem dinheiro para comprar nada nesta crise!
Outro final de semana perdido e mais uma semana de ansiedade me aguardavam. Na Terça feira o vendedor passou no escritório e me pediu os documentos pois precisava mostrar para um outro cliente que estava interessado no sítio. Na Quinta feira o português pediu para que eu marcasse uma reunião com o vendedor. Quando liguei para o senhor Pimentel a surpresa não me foi agradável, ele havia assinado o contrato de venda na noite anterior, agradeceu o meu esforço, teceu vários elogios, e disse que quando precisasse de alguma coisa me procuraria. Nunca mais o vi. Pedi a recepcionista que ligasse para o senhor Antonio e pedisse para que ele viesse ao escritório, não queria dar a notícia por telefone, afinal ele merecia ouvir tudo ao vivo.
- Seu Antonio Carlos posso ver o contrato, o senhor já preparou a minuta?
Não posso dizer que foi sem prazer que lhe dei a notícia, afinal eu havia feito de tudo para que ele fizesse um bom negócio, no entanto a sua teimosia havia prevalecido. Pensei que o homem fosse ter um infarto ali na minha frente, parecia que todo o sangue do seu corpo havia subido para o rosto e jamais esquecerei a imagem daquele rosto roxo, parecendo querer explodir!
Não se pode vencer sempre, mesmo que se faça tudo como manda o figurino há fatos e atitudes que nos fogem ao controle! E esta estória entra para a galeria das vendas que eu não fechei!
Não se pode vencer sempre, mesmo que se faça tudo como manda o figurino há fatos e atitudes que nos fogem ao controle! E esta estória entra para a galeria das vendas que eu não fechei!
quarta-feira, 12 de setembro de 2007
TIO NAGIB
TIO NAGIB
O senhor Nagib era o proprietário de um imóvel no Planalto Paulista que, apesar da excelente localização, estava a venda havia um bom tempo. Cada vez que surgia um interessado não se conseguia chegar além de um primeiro contato, pois ele não queria ceder no preço, aliás, muito pelo contrário, ele aumentava o valor alegando que tinha uma dívida em dólares, que evidentemente, crescia assustadoramente além da real valorização do imóvel e ele queria repassar para o comprador o seu pequeno grande problema. No entanto, ele não dava muita explicação, dizia que era uma operação de leasing, e enrolava, desconversava. Finalmente tivemos uma proposta concreta, muito próxima do que ele estava pedindo, o comprador, senhor Carlos daria R$90.000,00 como sinal e princípio de pagamento, na apresentação das certidões e outorga da escritura daria mais R$ 60.000,00, um apartamento no Itaim no valor de R$130.000,00, e um automóvel no valor de R$20.000,00, totalizando R$300.000,00. Por cautela, já que o comprador estava propondo um sinal muito alto, reduzi o valor para R$30.000,00, sendo que desta importância já sairia o valor da comissão. Na reunião de fechamento o senhor Nagib veio acompanhado da esposa, dona Eunice, e nos apresentou uma cópia da escritura que precisava ser atualizada, e explicou que, por um documento particular havia dado o imóvel em garantia de um empréstimo mas que não haveria nenhum empecilho para fechar a negociação, se comprometendo a apresentar toda a documentação de praxe, e a resolver o seu problema com o senhor Paulo, seu credor.
Enquanto aguardávamos a chegada do senhor Carlos, fiquei conversando com dona Eunice que me confessou longe do marido, que precisavam urgentemente vender aquele imóvel, eles estavam morando na Rua Dom Henrique, no Jardim Luzitânia e eu fiquei pasmo quando aquela elegante senhora me disse quase com lágrimas nos olhos, “Tem dia que eu não tenho dinheiro para fazer a feira, o senhor acha que isso é vida, na minha idade?
Com a chegada do comprador e a esposa, passamos a tratar dos últimos detalhes, O senhor Nagib aceitaria todas as condições propostas, mas queria mais R$30.000,00, que ele mesmo sugeriu que fossem pagos em trinta parcelas iguais de R$1.000,00 cada uma, sem juros e sem qualquer tipo de acréscimo ou correção. A transação foi fechada sem maiores problemas. Dias depois o despachante nos apresentou as certidões atualizadas e veio a surpresa, o contrato particular que o senhor Nagib dissera ter assinado, na verdade era uma escritura pública de venda e compra, devidamente registrada. Convoquei o vendedor imediatamente ao escritório e conclui que na realidade ele não havia agido de má fé, ele nem sabia direito o que havia assinado, mas continuou afirmando que não haveria nenhum problema e nos colocou em contato com o advogado do seu credor, alias, legalmente o verdadeiro dono do imóvel. Ficou então acertado que faríamos uma escritura de venda e compra da casa para o senhor Carlos, e este outorgaria diretamente ao senhor Paulo a escritura do apartamento que estava dando como parte do pagamento, o qual seria a nova garantia da dívida do senhor Nagib. No dia aprazado o senhor Paulo, muito elegante, era dono de uma rede de lojas de moda masculina, educado, não teria mais do que trinta e cinco anos, esbanjando cordialidade, a fala mansa, envolvente, chegou acompanhado de seu advogado e cumprimentou efusivamente o senhor Nagib, a quem chamava falsa e carinhosamente de Tio Nagib, não faltou nem o fraternal beijo no rosto.Foram feitas as devidas apresentações, o comprador não entendendo muito o que estava acontecendo,eu lhe havia dito apenas o que lhe interessava, que ele estava fazendo uma transação sem qualquer risco, isto é o que contava. O advogado, o senhor Paulo e o Tio Nagib, fizeram várias contas, inclusive somando a elas o valor das despesas da escritura do apartamento, em resumo, o Tio Nagib ficaria tão somente com o valor do sinal que havia recebido, o carro dado como parte do pagamento, e as trinta parcelas, e continuaria a dever favor e dinheiro ao senhor Paulo.
O escrevente começou a ler a escritura, eu estava sentado ao lado de dona Eunice, e gelei quando a ouvi dizer ao marido, em voz bem baixa, mas com firmeza: "Eu não vou assinar "! . Foi então que eu percebi que nem mesmo a esposa do Tio Nagib sabia ao certo o tamanho do pepino em que estavam metidos, quando ela se deu conta foi que o bicho pegou. O escrevente fazendo a leitura, ninguém mais havia percebido a situação apesar do enorme nervosismo e constrangimento que tomou conta do Tio Nagib que, muito educadamente, pediu desculpas interrompendo a leitura e pediu para conversar em particular com o advogado e o senhor Paulo.Conduzi então os compradores e o escrevente, que continuavam sem entender nada, para uma outra sala, providenciei para que servissem água e café e ficamos na expectativa. Aleguei que havia ainda uma pendência de ordem particular que o Tio Nagib precisava resolver.
Naquela altura do campeonato comecei a me preocupar pois, se a venda abrisse eu tinha a absoluta certeza de que o Tio Nagib não teria condições de devolver nenhum centavo do sinal que havia recebido, e nos teríamos um enorme problema. Após uns vinte minutos a conversa finalmente terminou e voltamos todos para a sala novamente, o senhor Paulo iria liberar um pouco mais de dinheiro para o Tio Nagib, ou seja daria mais um pedaço de corda para o pescoço do coitado. O escrevente concluiu a leitura, tudo foi assinado como manda o figurino. E é claro que o senhor Paulo já nos deixou o apartamento recém adquirido, para venda. Aliás ele tinha muitos outros imóveis a venda, com certeza obtidos nas mesmas condições. Na verdade ele não era um investidor do mercado imobiliário, era apenas mais um agiota, explorando impiedosamente incautos necessitados, aplicando seu dinheiro a juros exorbitantes, exigindo como garantia os imóveis dos desafortunados, que fatalmente não conseguiam cumprir os pagamentos, e quase sempre, acabavam perdendo o imóvel. Apenas mais uma prova inconteste da desigualdade que assola o nosso país das maravilhas! Afinal, não existe felicidade perfeita e o mundo, realmente não é justo!
O senhor Nagib era o proprietário de um imóvel no Planalto Paulista que, apesar da excelente localização, estava a venda havia um bom tempo. Cada vez que surgia um interessado não se conseguia chegar além de um primeiro contato, pois ele não queria ceder no preço, aliás, muito pelo contrário, ele aumentava o valor alegando que tinha uma dívida em dólares, que evidentemente, crescia assustadoramente além da real valorização do imóvel e ele queria repassar para o comprador o seu pequeno grande problema. No entanto, ele não dava muita explicação, dizia que era uma operação de leasing, e enrolava, desconversava. Finalmente tivemos uma proposta concreta, muito próxima do que ele estava pedindo, o comprador, senhor Carlos daria R$90.000,00 como sinal e princípio de pagamento, na apresentação das certidões e outorga da escritura daria mais R$ 60.000,00, um apartamento no Itaim no valor de R$130.000,00, e um automóvel no valor de R$20.000,00, totalizando R$300.000,00. Por cautela, já que o comprador estava propondo um sinal muito alto, reduzi o valor para R$30.000,00, sendo que desta importância já sairia o valor da comissão. Na reunião de fechamento o senhor Nagib veio acompanhado da esposa, dona Eunice, e nos apresentou uma cópia da escritura que precisava ser atualizada, e explicou que, por um documento particular havia dado o imóvel em garantia de um empréstimo mas que não haveria nenhum empecilho para fechar a negociação, se comprometendo a apresentar toda a documentação de praxe, e a resolver o seu problema com o senhor Paulo, seu credor.
Enquanto aguardávamos a chegada do senhor Carlos, fiquei conversando com dona Eunice que me confessou longe do marido, que precisavam urgentemente vender aquele imóvel, eles estavam morando na Rua Dom Henrique, no Jardim Luzitânia e eu fiquei pasmo quando aquela elegante senhora me disse quase com lágrimas nos olhos, “Tem dia que eu não tenho dinheiro para fazer a feira, o senhor acha que isso é vida, na minha idade?
Com a chegada do comprador e a esposa, passamos a tratar dos últimos detalhes, O senhor Nagib aceitaria todas as condições propostas, mas queria mais R$30.000,00, que ele mesmo sugeriu que fossem pagos em trinta parcelas iguais de R$1.000,00 cada uma, sem juros e sem qualquer tipo de acréscimo ou correção. A transação foi fechada sem maiores problemas. Dias depois o despachante nos apresentou as certidões atualizadas e veio a surpresa, o contrato particular que o senhor Nagib dissera ter assinado, na verdade era uma escritura pública de venda e compra, devidamente registrada. Convoquei o vendedor imediatamente ao escritório e conclui que na realidade ele não havia agido de má fé, ele nem sabia direito o que havia assinado, mas continuou afirmando que não haveria nenhum problema e nos colocou em contato com o advogado do seu credor, alias, legalmente o verdadeiro dono do imóvel. Ficou então acertado que faríamos uma escritura de venda e compra da casa para o senhor Carlos, e este outorgaria diretamente ao senhor Paulo a escritura do apartamento que estava dando como parte do pagamento, o qual seria a nova garantia da dívida do senhor Nagib. No dia aprazado o senhor Paulo, muito elegante, era dono de uma rede de lojas de moda masculina, educado, não teria mais do que trinta e cinco anos, esbanjando cordialidade, a fala mansa, envolvente, chegou acompanhado de seu advogado e cumprimentou efusivamente o senhor Nagib, a quem chamava falsa e carinhosamente de Tio Nagib, não faltou nem o fraternal beijo no rosto.Foram feitas as devidas apresentações, o comprador não entendendo muito o que estava acontecendo,eu lhe havia dito apenas o que lhe interessava, que ele estava fazendo uma transação sem qualquer risco, isto é o que contava. O advogado, o senhor Paulo e o Tio Nagib, fizeram várias contas, inclusive somando a elas o valor das despesas da escritura do apartamento, em resumo, o Tio Nagib ficaria tão somente com o valor do sinal que havia recebido, o carro dado como parte do pagamento, e as trinta parcelas, e continuaria a dever favor e dinheiro ao senhor Paulo.
O escrevente começou a ler a escritura, eu estava sentado ao lado de dona Eunice, e gelei quando a ouvi dizer ao marido, em voz bem baixa, mas com firmeza: "Eu não vou assinar "! . Foi então que eu percebi que nem mesmo a esposa do Tio Nagib sabia ao certo o tamanho do pepino em que estavam metidos, quando ela se deu conta foi que o bicho pegou. O escrevente fazendo a leitura, ninguém mais havia percebido a situação apesar do enorme nervosismo e constrangimento que tomou conta do Tio Nagib que, muito educadamente, pediu desculpas interrompendo a leitura e pediu para conversar em particular com o advogado e o senhor Paulo.Conduzi então os compradores e o escrevente, que continuavam sem entender nada, para uma outra sala, providenciei para que servissem água e café e ficamos na expectativa. Aleguei que havia ainda uma pendência de ordem particular que o Tio Nagib precisava resolver.
Naquela altura do campeonato comecei a me preocupar pois, se a venda abrisse eu tinha a absoluta certeza de que o Tio Nagib não teria condições de devolver nenhum centavo do sinal que havia recebido, e nos teríamos um enorme problema. Após uns vinte minutos a conversa finalmente terminou e voltamos todos para a sala novamente, o senhor Paulo iria liberar um pouco mais de dinheiro para o Tio Nagib, ou seja daria mais um pedaço de corda para o pescoço do coitado. O escrevente concluiu a leitura, tudo foi assinado como manda o figurino. E é claro que o senhor Paulo já nos deixou o apartamento recém adquirido, para venda. Aliás ele tinha muitos outros imóveis a venda, com certeza obtidos nas mesmas condições. Na verdade ele não era um investidor do mercado imobiliário, era apenas mais um agiota, explorando impiedosamente incautos necessitados, aplicando seu dinheiro a juros exorbitantes, exigindo como garantia os imóveis dos desafortunados, que fatalmente não conseguiam cumprir os pagamentos, e quase sempre, acabavam perdendo o imóvel. Apenas mais uma prova inconteste da desigualdade que assola o nosso país das maravilhas! Afinal, não existe felicidade perfeita e o mundo, realmente não é justo!
OS DEZ MANDAMENTOS PARA NÃO VENDER !
OS DEZ MANDAMENTOS PARA NÃO VENDER
1- OUVIR
Em hipótese alguma ouça o cliente, afinal, para que ficar sabendo quais são exatamente as necessidades dele. Você é um(a) vendedor(a) e a sua única função é vender seja qual for o seu produto. Se o cliente quer alguém que o ouça, ele que procure um pesquisador do IBOPE.
2 - PLANEJAR
Um bom planejamento profissional jamais fez um(a) vendedor(a) progredir na carreira. É simples perda de tempo agendar compromissos, planejar estrategicamente cada visita, cada entrevista, cada atendimento. Quem vive de estratégia é general ou técnico de futebol, isso só serve para quem não é tão bom como você! Abaixo o trabalho organizado!
3- LER
Jamais perca o seu precioso tempo lendo qualquer artigo, livro ou apostila sobre a sua profissão, ou sobre técnicas de como melhor desempenhar o seu trabalho. É claro que tudo o que você sabe aprendeu fazendo e, não perdendo o seu precioso tempo com leituras.
4 - AUTO-TREINAMENTO
Outra perda de tempo, desde quando palestras, seminários e intercâmbio de experiências vividas na área profissional, vão contribuir de alguma forma para o seu sucesso em vendas? Vende quem é bom e não é necesário qualquer tipo de orientação e treinamento. Você tem a plena certeza de que só não é perfeito(a) porque é absoluto(a)!
5- AUTOCRÍTICA
Quando o cliente não compra, a culpa é toda dele, da empresa, da concorrência, do mercado ou do gerente. Você faz a sua parte e não precisa ficar se questionando se soube planejar, apresentar-se trajado(a) de acordo com o nível da sua profissão, conquistar a confiança do cliente, e outras tantas abobrinhas mais, tão conhecidas e evidenciadas nos famigeradas cursos e palestras de psicologia e técnica de vendas!
6- REUNIÕES
Para fugir delas use sempre o seu inesgotável repertório de desculpas, até mesmo porque, é exatamente para isso que ele foi inventado. Quando a sua presença for inevitável, fique na reunião apenas fisicamente. Dê asas a sua imaginação de forma a não captar absolutamente nada do assunto tratado. Você não precisa de papo furado, você sabe vender !
7 - GERENTE
Você sabe que o gerente é apenas mais uma despesa desnecessária para a empresa e, só serve para ficar estabelecendo metas e cobrando o atendimento das suas fichas, relatórios, sua presença nos plantões, e ficar te questionando, te torrando a paciência. Você não é criança, não precisa de babá e muito menos de um marmanjo para incentiva-lo(a), ajuda-lo(a), ouvi-lo(a) e nem orienta-lo(a). O gerente é perfeitamente dispensável para qualquer excelente corretor(a) como você!
8 - OBJETIVOS
Nunca tenha nenhum, essa conversa de ter algo para conquista é puro papo furado, você nunca precisou disso e sempre vendeu muito bem. Não é preciso saber-se para onde vai, para poder chegar !
9 - RELACIONAMENTO
]Nunca perca o seu valioso tempo em manter um relacionamento saudável, sincero, leal, cordial, e agradável com o cliente, nem com os colegas de trabalho. Você é um(a) vendedor(a) e não um(a) profissional de relações públicas. A ordem é garfar e ferrar qualquer colega e, sempre que possível torcer contra o sucesso de qualquer um , o que importa é fazer brilhar a sua estrela! Você estando bem, o resto que se exploda!
10 - EMPRESA
Dizer que você precisa da estrutura, do prestígio e da retaguarda da empresa é mera utopia. Você é capaz o suficiente para prescindir dela. Aliás é ao contrário, a empresa é quem precisa de você! Empresas para trabalhar é o que não falta, você sempre vai encontrar alguma que lhe proporcione o que você nunca fez por merecer, mas tem a absoluta certeza de que merece!
RECEITA DE CORRETOR BEM SUCEDIDO !
RECEITA DE CORRETOR BEM SUCEDIDO
É muito comum se falar sobre tipos psicológicos de corretores, e na verdade, nós mesmos, no desempenho da nossa função de corretor, geralmente centramos nossa atenção nos compradores e vendedores.. É inegável que conhecer a tipologia psicológica do cliente, rende frutos, juros e correção, mas, no entanto, geralmente deixamos para um plano secundário uma análise que se for colocada em prática, possibilitará inegavelmente o alcance das metas a que nos propomos como corretores de imóveis. Para tanto, convém que nos auto-analisemos com muito carinho.
TUDO EM CASA
É aquele corretor que coloca o cliente à vontade e, fica mais a vontade ainda, trata-o com intimidade por vezes excessiva, dá-lhe toda a liberdade e familiaridade, empolga-se com o novo amigo e acaba perdendo o domínio da situação e, não consegue concretizar a venda, aí, tudo em casa, no banco, na empresa, fica realmente difícil!
MESTRE DE CERIMÔNIA
É o tipo completamente oposto ao TUDO EM CASA, ele peca pelo excesso de formalidade que dispensa ao cliente, mantém uma postura correta, traja-se adequadamente e escolhe os gestos e as palavras a serem utilizadas. No entanto, o exagero na formalidade pode inibir o cliente deixando-o pouco a vontade, o que, fatalmente acarretará dificuldades para uma tomada de decisão favorável ao corretor.
VACA DE PRESÉPIO
Este tipo é uma beleza, concorda com tudo o que o cliente diz;
- O imóvel é muito caro
É aquele corretor que coloca o cliente à vontade e, fica mais a vontade ainda, trata-o com intimidade por vezes excessiva, dá-lhe toda a liberdade e familiaridade, empolga-se com o novo amigo e acaba perdendo o domínio da situação e, não consegue concretizar a venda, aí, tudo em casa, no banco, na empresa, fica realmente difícil!
MESTRE DE CERIMÔNIA
É o tipo completamente oposto ao TUDO EM CASA, ele peca pelo excesso de formalidade que dispensa ao cliente, mantém uma postura correta, traja-se adequadamente e escolhe os gestos e as palavras a serem utilizadas. No entanto, o exagero na formalidade pode inibir o cliente deixando-o pouco a vontade, o que, fatalmente acarretará dificuldades para uma tomada de decisão favorável ao corretor.
VACA DE PRESÉPIO
Este tipo é uma beleza, concorda com tudo o que o cliente diz;
- O imóvel é muito caro
- É o senhor tem toda a razão!
- O prédio é muito velho, essa pintura é horrível !
E o corretor vaca de presépio vai dizendo amém. Não argumenta e nem tenta rebater as objeções do cliente, ( o que é diferente de discutir), acha que a sua função é simplesmente anuir, concordar para não se indispor com o cliente. É uma figura tipicamente apática, não age e não reage, e conseqüentemente, não vende!
TANTAS EMOÇÕES
Esse tipo de corretor é um verdadeiro caos, deixa-se envolver completamente por todos os problemas do cliente. Exagera na dose de empatia e acaba assimilando todas as objeções, ao invés de tentar supera-las. Obviamente só vai conseguir vender se acontecer um milagre. A emoção supera a razão e ele acaba pondo os pés pelas mãos!
PAPAGAIO FALADOR
É o corretor que fala mais do que a boca, não se concentra entretanto no assunto principal que pode levá-lo a conseguir a venda. Vive no mundo da lua, pegando carona nas nuvens, fala muito e não diz absolutamente nada. Geralmente é complexado e tenta compensar suas neuras, falando de feitos imaginários, de vendas que quase chegou a realizar, e perde tempo ociosamente, sem nenhum resultado prático. É bom de papo, bom de conversa, gente fina, mas vender...é outra história!
MARCHA LENTA
Demora a compreender as necessidades do cliente, na maioria das vezes, quando está quase conseguindo, o cliente já comprou!. É tão devagar ao ponto de deixar o cliente nervoso com a sua moleza. Ele não vende, o cliente é que as vezes compra com ele! Fatalmente o marcha lenta vai continuar colecionando derrotas e lamentando as vendas que não conseguiu fazer, pois quando consegue pegar no breu, o cliente já partiu pra outra!
ENTRA MUDO E SAI CALADO
É aquele corretor que não fala praticamente nada além do extremamente necessário, e o necessário pra ele, é quase nada! Não argumenta, não tenta rebater as objeções. Sobre ele, realmente não há muito a se falar!
NÃO VAI DAR CERTO
É simplesmente um chato, (eu diria que; de galocha, mas, muita gente, tenho certeza não vai saber o que significa), não acredita em absolutamente nada a não ser na impossibilidade absoluta de não vender. Acha que o perfil do comprador mudou bastante, no entanto ELE não muda. É tão pessimista que acha que todo mundo vai acabar pastando, usando óculos verdes pois a grama vai estar seca, e, além do mais, que a grama não vai dar pra todo mundo! Parece aquela hiena do desenho animado, amiga do Leâo da Montanha!!
- O prédio é muito velho, essa pintura é horrível !
E o corretor vaca de presépio vai dizendo amém. Não argumenta e nem tenta rebater as objeções do cliente, ( o que é diferente de discutir), acha que a sua função é simplesmente anuir, concordar para não se indispor com o cliente. É uma figura tipicamente apática, não age e não reage, e conseqüentemente, não vende!
TANTAS EMOÇÕES
Esse tipo de corretor é um verdadeiro caos, deixa-se envolver completamente por todos os problemas do cliente. Exagera na dose de empatia e acaba assimilando todas as objeções, ao invés de tentar supera-las. Obviamente só vai conseguir vender se acontecer um milagre. A emoção supera a razão e ele acaba pondo os pés pelas mãos!
PAPAGAIO FALADOR
É o corretor que fala mais do que a boca, não se concentra entretanto no assunto principal que pode levá-lo a conseguir a venda. Vive no mundo da lua, pegando carona nas nuvens, fala muito e não diz absolutamente nada. Geralmente é complexado e tenta compensar suas neuras, falando de feitos imaginários, de vendas que quase chegou a realizar, e perde tempo ociosamente, sem nenhum resultado prático. É bom de papo, bom de conversa, gente fina, mas vender...é outra história!
MARCHA LENTA
Demora a compreender as necessidades do cliente, na maioria das vezes, quando está quase conseguindo, o cliente já comprou!. É tão devagar ao ponto de deixar o cliente nervoso com a sua moleza. Ele não vende, o cliente é que as vezes compra com ele! Fatalmente o marcha lenta vai continuar colecionando derrotas e lamentando as vendas que não conseguiu fazer, pois quando consegue pegar no breu, o cliente já partiu pra outra!
ENTRA MUDO E SAI CALADO
É aquele corretor que não fala praticamente nada além do extremamente necessário, e o necessário pra ele, é quase nada! Não argumenta, não tenta rebater as objeções. Sobre ele, realmente não há muito a se falar!
NÃO VAI DAR CERTO
É simplesmente um chato, (eu diria que; de galocha, mas, muita gente, tenho certeza não vai saber o que significa), não acredita em absolutamente nada a não ser na impossibilidade absoluta de não vender. Acha que o perfil do comprador mudou bastante, no entanto ELE não muda. É tão pessimista que acha que todo mundo vai acabar pastando, usando óculos verdes pois a grama vai estar seca, e, além do mais, que a grama não vai dar pra todo mundo! Parece aquela hiena do desenho animado, amiga do Leâo da Montanha!!
Não existe, ao menos que eu conheça, uma receita de Corretor Bem sucedido, até mesmo porque a teoria raramente funciona na prática, no entanto, é inegável que aquele que procurar não se enquadrar em qualquer dos tipos aqui relacionados, já estará levando uma grande vantagem!
Novembro/2004
Novembro/2004
A PERMUTA
A PERMUTA
Desde o princípio tudo se desenvolveu de uma forma no mínimo curiosa e inusitada, eu havia passado para um corretor a ficha de um cliente que estava querendo trocar uma casa com um terreno de dez por cinquenta em Moema, por um sítio na região de Vinhedo ou Valinhos. Estávamos quase no meio do ano de mil novecentos e oitenta e cinco, e é necessário salientar que o mercado de imóveis de terceiros estava completamente estagnado, então a solução era procurar alternativas que possibilitassem algum faturamento e assim encontrar uma saída para a crise. O dinheiro estava faltando, não havia financiamento, mas quem procurava imóvel de lazer como chácaras, sítios, casas de praia e campo, geralmente estava numa situação financeira privilegiada que permitia realizar bons negócios, pois os proprietários deste tipo de mercadoria estavam desesperados para fazer dinheiro. O corretor que havia recebido a ficha, dois dias depois jogou-a no lixo revoltado.
- Só aparece gente querendo milagre! (alguns anos depois eu confirmaria que não havia mudado muita coisa !)
Como a situação do mercado estava realmente péssima, eu não podia sobreviver simplesmente dependendo das poucas vendas da equipe, assim, eu havia feito um acordo com os donos da empresa que me possibilitava atender os meus clientes, bem como os eventuais clientes das fichas descartadas pelos corretores. Consultei o corretor, que me autorizou a fazer com a ficha o que bem entendesse pois ele não a queria mesmo, assim resolvi ligar para o cliente.
- Alô, seu Orlando, como vai o senhor, aquí é o Antonio Carlos corretor de imóveis, o senhor nos ligou a respeito de um sítio certo?
A voz do outro lado da linha era calma, gentil, e ele repetiu o que já havia dito para o meu corretor; Tinha uma casa em um terreno grande em Moema, local bom para incorporação, e a sua intenção era trocar por um sítio, perguntei se ele tinha interesse em vender a casa e depois comprar um sítio e a resposta foi pronta e objetiva;
- Vender eu não vendo, só troco e não tenho dinheiro nem para pagar a comissão!
Eu já havia realizado várias transações em que haviam entrado imóveis de menor valor como parte de pagamento, mas permuta total sem que se colocasse sequer um centavo eu ainda tinha que ver para crer, e este desafio estimulou minha vontade de conseguir aquele feito. Conversei com o cliente até conseguir visualizar com detalhes o tipo de sítio que ele desejava e prometi retornar quando encontrasse algo que se enquadrasse naquelas condições. Durante dias vasculhei os jornais procurando alguma luz no fim do túnel, até que encontrei um anúncio no Estadão; “ SÍTIO VINHEDO”, no final, logo após a breve descrição do imóvel, antes do nome e do telefone do proprietário encontrei a palavra mágica, “aceito permuta”. Recortei o anúncio e liguei entusiasmado para o proprietário:
- Alô, Dr. Roberto, aqui é o Antonio Carlos corretor de imóveis, é a respeito do seu anúncio de um sítio em Vinhedo. Eu tenho um cliente procurando algo naquela região mas precisa ser permuta total por uma casa em São Paulo, Moema em excelente localização, se lhe interessar é realmente um bom negócio! O senhor sabe o mercado está difícil mas a tendência é melhorar e voltar ao normal, quando isto ocorrer será bem mais fácil fazer dinheiro com um terreno bem localizado em Moema do que com um imóvel de lazer por melhor que ele seja.
- Olha Antonio Carlos, dependendo de ver o terreno dele pode até me interessar.
- Existe apenas um pequeno grande problema Dr. Roberto, precisa ser permuta total ele não tem um tostão!
Fiquei surpreso quando ele me disse:
- Não tem problema, eu posso até estudar permuta total, depende sempre de ver o imóvel, se me interessar pode dar certo!
Mais surpreso, e devo confessar mais de pé atrás eu fiquei quando perguntei sobre a comissão e ele me disse;
- A comissão eu pago com o maior prazer!
Ora , todo corretor sabe muito bem o quanto é difícil defender a nossa sagrada comissão pois uma grande parte de clientes não dá a mínima para o nosso trabalho, uma crise danada, as vacas pra lá de magras, e vem um cliente que não vai receber um centavo disposto a pagar uma comissão de dez por cento, e acima de tudo com prazer, era coisa absurdamente fantástica! Peguei as coordenadas para chegar ao local e liguei de imediato para o comprador.
Desde o princípio tudo se desenvolveu de uma forma no mínimo curiosa e inusitada, eu havia passado para um corretor a ficha de um cliente que estava querendo trocar uma casa com um terreno de dez por cinquenta em Moema, por um sítio na região de Vinhedo ou Valinhos. Estávamos quase no meio do ano de mil novecentos e oitenta e cinco, e é necessário salientar que o mercado de imóveis de terceiros estava completamente estagnado, então a solução era procurar alternativas que possibilitassem algum faturamento e assim encontrar uma saída para a crise. O dinheiro estava faltando, não havia financiamento, mas quem procurava imóvel de lazer como chácaras, sítios, casas de praia e campo, geralmente estava numa situação financeira privilegiada que permitia realizar bons negócios, pois os proprietários deste tipo de mercadoria estavam desesperados para fazer dinheiro. O corretor que havia recebido a ficha, dois dias depois jogou-a no lixo revoltado.
- Só aparece gente querendo milagre! (alguns anos depois eu confirmaria que não havia mudado muita coisa !)
Como a situação do mercado estava realmente péssima, eu não podia sobreviver simplesmente dependendo das poucas vendas da equipe, assim, eu havia feito um acordo com os donos da empresa que me possibilitava atender os meus clientes, bem como os eventuais clientes das fichas descartadas pelos corretores. Consultei o corretor, que me autorizou a fazer com a ficha o que bem entendesse pois ele não a queria mesmo, assim resolvi ligar para o cliente.
- Alô, seu Orlando, como vai o senhor, aquí é o Antonio Carlos corretor de imóveis, o senhor nos ligou a respeito de um sítio certo?
A voz do outro lado da linha era calma, gentil, e ele repetiu o que já havia dito para o meu corretor; Tinha uma casa em um terreno grande em Moema, local bom para incorporação, e a sua intenção era trocar por um sítio, perguntei se ele tinha interesse em vender a casa e depois comprar um sítio e a resposta foi pronta e objetiva;
- Vender eu não vendo, só troco e não tenho dinheiro nem para pagar a comissão!
Eu já havia realizado várias transações em que haviam entrado imóveis de menor valor como parte de pagamento, mas permuta total sem que se colocasse sequer um centavo eu ainda tinha que ver para crer, e este desafio estimulou minha vontade de conseguir aquele feito. Conversei com o cliente até conseguir visualizar com detalhes o tipo de sítio que ele desejava e prometi retornar quando encontrasse algo que se enquadrasse naquelas condições. Durante dias vasculhei os jornais procurando alguma luz no fim do túnel, até que encontrei um anúncio no Estadão; “ SÍTIO VINHEDO”, no final, logo após a breve descrição do imóvel, antes do nome e do telefone do proprietário encontrei a palavra mágica, “aceito permuta”. Recortei o anúncio e liguei entusiasmado para o proprietário:
- Alô, Dr. Roberto, aqui é o Antonio Carlos corretor de imóveis, é a respeito do seu anúncio de um sítio em Vinhedo. Eu tenho um cliente procurando algo naquela região mas precisa ser permuta total por uma casa em São Paulo, Moema em excelente localização, se lhe interessar é realmente um bom negócio! O senhor sabe o mercado está difícil mas a tendência é melhorar e voltar ao normal, quando isto ocorrer será bem mais fácil fazer dinheiro com um terreno bem localizado em Moema do que com um imóvel de lazer por melhor que ele seja.
- Olha Antonio Carlos, dependendo de ver o terreno dele pode até me interessar.
- Existe apenas um pequeno grande problema Dr. Roberto, precisa ser permuta total ele não tem um tostão!
Fiquei surpreso quando ele me disse:
- Não tem problema, eu posso até estudar permuta total, depende sempre de ver o imóvel, se me interessar pode dar certo!
Mais surpreso, e devo confessar mais de pé atrás eu fiquei quando perguntei sobre a comissão e ele me disse;
- A comissão eu pago com o maior prazer!
Ora , todo corretor sabe muito bem o quanto é difícil defender a nossa sagrada comissão pois uma grande parte de clientes não dá a mínima para o nosso trabalho, uma crise danada, as vacas pra lá de magras, e vem um cliente que não vai receber um centavo disposto a pagar uma comissão de dez por cento, e acima de tudo com prazer, era coisa absurdamente fantástica! Peguei as coordenadas para chegar ao local e liguei de imediato para o comprador.
- Senhor Orlando, é o Antonio Carlos, tudo bem, pode preparar a família para ir conhecer o seu sítio!
Ele quis marcar a visita para o dia seguinte e eu precisava aproveitar todo aquele entusiasmo, assim, não tive tempo de fazer uma coisa indispensável e que eu recomendo a todo corretor; conhecer o imóvel antes de levar o cliente! No dia seguinte logo pela manhã, me encontrei com o senhor Orlando e toda a família no começo da Rodovia Anhanguera. Após os cumprimentos de praxe, antes de entrar no carro ele tirou do bolso um recorte de jornal e me mostrou dizendo;
- Eu peguei no jornal ontem, é um sítio lá em Vinhedo também!
Fiz o impossível para não demonstrar nenhuma reação comprometedora pois meus olhos caíram direto sobre o telefone e o nome do proprietário, e, fatalidade ou coincidência, tratava-se do mesmo sítio que eu iria mostrar a eles, fui pelo caminho inteiro procurando esquecer aquele inconveniente e as suas possíveis conseqüências.
O sítio era exatamente o que eles procuravam, a alegria foi contagiante, as crianças correram por todos os cantos, e os olhos do Vovô Orlando brilhavam antevendo os momentos felizes que aquela harmoniosa família certamente haveria de desfrutar, voltamos para São Paulo envoltos ainda por aquela aura de felicidade. No dia seguinte liguei para o senhor Orlando e fui obrigado a fingir surpresa quando ele me disse:
Ele quis marcar a visita para o dia seguinte e eu precisava aproveitar todo aquele entusiasmo, assim, não tive tempo de fazer uma coisa indispensável e que eu recomendo a todo corretor; conhecer o imóvel antes de levar o cliente! No dia seguinte logo pela manhã, me encontrei com o senhor Orlando e toda a família no começo da Rodovia Anhanguera. Após os cumprimentos de praxe, antes de entrar no carro ele tirou do bolso um recorte de jornal e me mostrou dizendo;
- Eu peguei no jornal ontem, é um sítio lá em Vinhedo também!
Fiz o impossível para não demonstrar nenhuma reação comprometedora pois meus olhos caíram direto sobre o telefone e o nome do proprietário, e, fatalidade ou coincidência, tratava-se do mesmo sítio que eu iria mostrar a eles, fui pelo caminho inteiro procurando esquecer aquele inconveniente e as suas possíveis conseqüências.
O sítio era exatamente o que eles procuravam, a alegria foi contagiante, as crianças correram por todos os cantos, e os olhos do Vovô Orlando brilhavam antevendo os momentos felizes que aquela harmoniosa família certamente haveria de desfrutar, voltamos para São Paulo envoltos ainda por aquela aura de felicidade. No dia seguinte liguei para o senhor Orlando e fui obrigado a fingir surpresa quando ele me disse:
- Senhor Antonio Carlos, lembra do recorte de jornal que lhe mostrei ontem? Pois é, chegando em casa eu resolvi ligar e acabei descobrindo que o sítio é o mesmo, lembra que na porta da casa de ferramentas tem um nome entalhado, é o nome do pai do Dr. Roberto, e ele quer que eu converse direto com ele.
- Realmente é muita coincidência seu Orlando, mas pode deixar que eu vou resolver o problema!
O caldo estava começando a entornar e seria preciso muito jogo de cintura para não perder a parada pois o Dr. Roberto era um advogado muito esperto e escorregadio. Liguei inúmeras vezes para ele até conseguir marcar um horário para mostrar o imóvel do senhor Orlando, após várias tentativas consegui enfim marcar a visita para uma terça-feira. No dia combinado sai de casa com mais de uma hora de antecedência pois sempre tive por costume, chegar sempre antes do horário marcado, o que especialmente neste dia foi de suma importância pois meu carro quebrou em Pinheiros a caminho do escritório do vendedor, na Rua Ministro Rocha Azevedo, nos Jardins. Estar adiantado no horário me permitiu localizar uma oficina, pegar um táxi e chegar ao local dentro da hora combinada. Mostrei o imóvel como se não soubesse absolutamente nada a respeito do telefonema do senhor Orlando para o Dr. Roberto, realmente a localização era muito boa e o advogado ficou de pensar na possibilidade de concretizar a transação e depois me ligaria.No dia seguinte liguei inúmeras vezes para o Dr. Roberto sem conseguir lhe falar, quando eu dizia para a secretária quem era ela me falava sempre a mesma coisa;
- Ele não está!
Era evidente que ele estava me evitando, na sexta feira pela manhã recebi um telefonema do senhor Orlando.
- Olha Antonio Carlos, nós realmente gostamos do sítio e queremos fazer negócio, tem uma coisa, nós vamos lá no sítio amanhã de manhã para fechar e o Dr. Roberto quer que a gente feche direto. Veja bem, eu não tenho nada com esta situação pois eu lhe avisei desde o começo que não tinha dinheiro para pagar a comissão, para arrumar o dinheiro da escritura já vai ser difícil! Eu não quero que você tenha prejuízo, veja como você consegue solucionar este problema!
O que eu desconfiava acabava de virar certeza, eu não podia perder aquela venda de maneira alguma, foi então que comecei a imaginar uma forma de reverter a situação e me lembrei de algo que está a nossa disposição mas dificilmente utilizamos e que a partir daquele dia passou a ser um grande aliado, o telegrama fonado.
Redigi o texto que segue e enviei de imediato:
“” Caro Dr. Roberto vimos notificá-lo de que estaremos amanhã pela manhã, juntamente com nosso cliente Sr. Orlando, para fechar a negociação da permuta do seu sítio em Vinhedo com a propriedade do mesmo em São Paulo, nas condições já combinadas. “”
Me ocorreu que a cópia do telegrama juntamente com o comprovante de entrega, era uma forma ágil e perfeitamente legal de notificação extra judicial, com a vantagem de que num telegrama só se conhece o conteúdo após assinar o recebimento, ninguém abre um telegrama antes de assinar!. Devo confessar que naquela época eu ainda não conseguia manter o controle total das minhas emoções antes de um fechamento e nem é preciso dizer que praticamente não dormi. No sábado, máquina de escrever na mão, carbono, papel timbrado, adrenalina a mil, antes das nove da manhã eu já estava no sítio. O Dr. Roberto me atendeu meio constrangido, o rubor lhe enfeitava a face!
- Bom dia doutor, como vai? Recebeu meu telegrama? O senhor Orlando está chegando dentro de instantes!
- Ele não está!
Era evidente que ele estava me evitando, na sexta feira pela manhã recebi um telefonema do senhor Orlando.
- Olha Antonio Carlos, nós realmente gostamos do sítio e queremos fazer negócio, tem uma coisa, nós vamos lá no sítio amanhã de manhã para fechar e o Dr. Roberto quer que a gente feche direto. Veja bem, eu não tenho nada com esta situação pois eu lhe avisei desde o começo que não tinha dinheiro para pagar a comissão, para arrumar o dinheiro da escritura já vai ser difícil! Eu não quero que você tenha prejuízo, veja como você consegue solucionar este problema!
O que eu desconfiava acabava de virar certeza, eu não podia perder aquela venda de maneira alguma, foi então que comecei a imaginar uma forma de reverter a situação e me lembrei de algo que está a nossa disposição mas dificilmente utilizamos e que a partir daquele dia passou a ser um grande aliado, o telegrama fonado.
Redigi o texto que segue e enviei de imediato:
“” Caro Dr. Roberto vimos notificá-lo de que estaremos amanhã pela manhã, juntamente com nosso cliente Sr. Orlando, para fechar a negociação da permuta do seu sítio em Vinhedo com a propriedade do mesmo em São Paulo, nas condições já combinadas. “”
Me ocorreu que a cópia do telegrama juntamente com o comprovante de entrega, era uma forma ágil e perfeitamente legal de notificação extra judicial, com a vantagem de que num telegrama só se conhece o conteúdo após assinar o recebimento, ninguém abre um telegrama antes de assinar!. Devo confessar que naquela época eu ainda não conseguia manter o controle total das minhas emoções antes de um fechamento e nem é preciso dizer que praticamente não dormi. No sábado, máquina de escrever na mão, carbono, papel timbrado, adrenalina a mil, antes das nove da manhã eu já estava no sítio. O Dr. Roberto me atendeu meio constrangido, o rubor lhe enfeitava a face!
- Bom dia doutor, como vai? Recebeu meu telegrama? O senhor Orlando está chegando dentro de instantes!
Eu tinha certeza de que ele não teria a cara de pau de me mandar embora, afinal ele não poderia negar que eu havia levado o cliente para ver o seu sítio, da mesma forma que o havia levado para ver a propriedade do senhor Orlando, senti que naquele momento era a casa dele que estava caindo. Antes das dez horas o senhor Orlando e família já estavam no local, mostrei o sítio novamente, a criançada era só alegria, corriam pelo pomar, pela beira da piscina, nora e sogra faziam planos para os almoços, pai e filho inspecionavam a churrasqueira, meu coração quase saia pela boca! Sentamos todos na grande mesa de madeira maciça da sala ampla e arejada e comecei a examinar as escrituras, tudo estava correto, o filho do senhor Orlando pediu para ver o documento e só então fiquei sabendo que ele era promotor de justiça e que havíamos nos formado na mesma faculdade. Comecei então a datilografar o contrato que o filho do senhor Orlando ditava, pois já havia trazido uma minuta elaborada, sem contudo esquecer o meu maior problema, como garantir o recebimento da comissão. Já no final do instrumento, antes de colocar o conhecido “ e por estarem assim dispostos a se fazer cumprir o que se estipulou..., coloquei a última cláusula:
“As partes acordam em que não haverá ônus de comissão para o permutante Orlando..., cabendo no entanto ao permutante Roberto..., o pagamento da comissão no valor de ...., a qual será paga no ato da lavratura das escrituras, valor do qual o mesmo se confessa e se declara devedor nos termos da lei.” Não houve necessidade de ler o contrato em voz alta, até porque ele me havia sido ditado e os contratantes tinham perfeito conhecimento do seu inteiro teor. Passei primeiro para o senhor Orlando e esposa assinarem, eu assinei como testemunha juntamente com o promotor, e o entreguei ao Dr. Roberto e esposa. Fingi não perceber o sangue lhe subindo à face, mas ele não perdeu a pose e fez exatamente o que eu precisava e esperava que fizesse, assinou. Por ocasião da escritura, antes de me passar o cheque ele deu um sorriso dizendo;
- É , você conseguiu tomar o meu dinheiro!
“As partes acordam em que não haverá ônus de comissão para o permutante Orlando..., cabendo no entanto ao permutante Roberto..., o pagamento da comissão no valor de ...., a qual será paga no ato da lavratura das escrituras, valor do qual o mesmo se confessa e se declara devedor nos termos da lei.” Não houve necessidade de ler o contrato em voz alta, até porque ele me havia sido ditado e os contratantes tinham perfeito conhecimento do seu inteiro teor. Passei primeiro para o senhor Orlando e esposa assinarem, eu assinei como testemunha juntamente com o promotor, e o entreguei ao Dr. Roberto e esposa. Fingi não perceber o sangue lhe subindo à face, mas ele não perdeu a pose e fez exatamente o que eu precisava e esperava que fizesse, assinou. Por ocasião da escritura, antes de me passar o cheque ele deu um sorriso dizendo;
- É , você conseguiu tomar o meu dinheiro!
Desta transação pude tirar algumas lições que me são úteis até hoje, mas vale lembrar, que neste caso especificamente, a minha sorte foi não contar com tempo hábil para conhecer o imóvel antes, pois que, fatalmente com a pressa que o comprador tinha de fazer negócio nas condições em que lhe era conveniente, eu teria perdido a venda!
APRESENTAÇÃO
APRESENTAÇÃO
Desde de criança estive envolvido em vendas, quando o Brasil ganhou a primeira Copa do Mundo, eu, com dez anos de idade, vendia laranjas na feira da Rua Conselheiro Furtado, no bairro da Liberdade em São Paulo. Dez anos depois, em sociedade com dois colegas do curso técnico de química industrial, abri a Century Perfumes e Cosméticos Ltda, eu ,é claro, cuidava do departamento de vendas. Estávamos instalados em um local sujeito a enchentes e um belo dia, tudo foi por água abaixo, literalmente! O primeiro tombo comercial a gente nunca esquece! Os credores não deixam! Minha primeira experiência com imóveis, foi na década de setenta sob a gerência do Paschoal Bárbaro Neto, figura conhecidíssima no mercado imobiliário, com ele aprendi muitas coisas nas quais alicercei a minha trajetória profissional e também, fiz o meu o primeiro curso de “Técnica e Psicologia de Vendas”, do professor Cícero Mendonça, e fui apresentado à AIDA (atenção, interesse, desejo, e ação).“ Também por sua indicação, conheci o “Pequeno Príncipe”, e “Como fazer amigos e influenciar pessoas.” Trabalhei três meses como corretor, no entanto, naquela época, existiam os promotores de venda, que de forma alguma poderiam ser comparados aos atuais vendedores de fichas, eram profissionais bem treinados, com vasto conhecimento da região em que atuavam, além de conhecedores do mercado de construção civil e das últimas tendências de utilização de materiais de acabamento, fator que os credenciava a fazer uma avaliação criteriosa do imóvel.A vantajosa remuneração paga aos promotores, me fez optar por um bom salário fixo, além da comissão de indicação e angariação sobre as vendas. Assim iniciei minha carreira de promotor imobiliário na Ca’d’Oro Imóveis, tempos depois, o Paschoal foi gerenciar a Local Imóveis, na avenida Indianópolis, me convidou, e eu fui ser um dos dez promotores da agência. Foi nessa época que conheci o Jardim Aeroporto, Vila Santa Catarina e outros bairros da região sul, locais em que maioria das ruas ainda nem haviam sido asfaltadas, depois trabalhei na City Pinheiros, City Boaçava, Vila Beatriz , Sumaré e Jardins. O mercado estava fervendo, havia um corretor na Local, que trabalhava apenas a periferia, tinha seguramente mais de trinta plantões e nem se dava mais ao luxo de atender os clientes, as fichas eram tantas que ele as distribuía entre os corretores e fazia um meio a meio. Sua maior preocupação era conseguir sempre, cada vez mais, o maior número de plantões. Ele andava de Galáxie que era o carro top de linha na época. Com tantos angariadores na rua, o que se conseguia de imóveis era um assombro. Posteriormente, como os promotores representavam um custo fixo para as empresas, as mesmas optaram para que o próprio corretor fizesse as captações, assim a única despesa era a comissão. É claro que o novo sistema, por motivos óbvios, acabou prevalecendo e perdura até hoje. Mas, me perdoem o saudosismo, não existem tão bons captadores como naquele tempo, os ficheiros de hoje em dia, se limitam a colocar o endereço do imóvel, o nome e o telefone do proprietário e, vira e mexe um ou outro está errado. Saindo da Local, fui trabalhar em uma imobiliária na Rua Maria José Lisboa, ganhando o dobro do salário, só que para receber era sempre a maior encrenca.
O Paschoal havia trocado outra vez de escritório, coisa que anos depois, já em cargo de gerência, eu descobri ser muito comum. Gerente de imobiliária parece técnico de futebol, fica no cargo enquanto o time vai bem. Novamente convidado pelo Paschoal, eu fui trabalhar na Urbanizadora Peva, do Ângelo Martins, na City Lapa, eles estavam mudando a sede da Rua Schilling, para a Rua Barão de Jundiaí. Assim eu chegava profissionalmente na zona oeste, sem saber que um dia, eu ficaria por lá durante muitos anos. Algum tempo depois, acabei saindo da Peva e trabalhei em alguns escritórios dos quais nem me lembro o nome. Aos domingos, eu comprava o Estadão e ficava procurando anúncios feitos pelos proprietários de imóveis, era um dos meios de angariar, era um tal de recortar anúncios e mais anúncios e, um belo dia, meu filho ainda pequeno, sentado no chão da sala me perguntou;
- Papai o senhor trabalha de cortar papelzinho?
Aquela inocente pergunta me marcou profundamente, eu me senti um nada, na total plenitude do significado desta palavra.Procurando novos rumos, fui trabalhar como vendedor em uma fábrica de embalagens de papel, a empresa ficava em Penápolis, no interior de São Paulo, eu fazia todo o Vale do Paraíba, de Jacareí até Barra Mansa. A praça estava muito ruim, não estavam vendendo quase nada, e o pouco que vendiam, em Ubatuba e Caraguatatuba, cidades bem próximas a São José dos Campos, se não se recebesse na época da temporada, virava um carroção, termo usado para os maus pagadores. Eu viajava a semana inteira no meu fiel fuscão azul pavão, que tinha no vidro traseiro um adesivo com uma enorme gota, por isso ele havia sido batizado de “Pingão”, e assim, eu iniciei minha vida de vendedor viajante, trabalhando muito, comendo mal e pernoitando nos hotéis ou pensões mais baratos da região. Numa das minhas primeiras visitas, em Taubaté, o dono de um mercado me disse:
- Se você é um bom vendedor, não perca tempo em tentar reativar os clientes da Sacotem nesta região. O seu preço é maior do que o da concorrência, e o frete encarece ainda mais a mercadoria.
Simplesmente respondi que, para provar que era um bom vendedor eu precisava recuperar a praça. E assim comecei a tirar leite de pedra, aprendi a tirar proveito da inflação, as vendas eram sempre feitas a prazo, sessenta dias fora o mês, e a entrega não era feita antes de trinta dias do pedido.
Quando enviava os pedidos para a fábrica, eu, sempre que possível, inflacionava a quantidade pedida, e como o preço mudava a cada quinze dias, e eu corria a praça novamente antes da entrega, quando a mercadoria era entregue o preço do dia era quase o dobro do que os clientes iriam pagar, era fácil convencê-los de que já estavam levando vantagem em receber uma mercadoria com preço defasado. Durante um ano e pouco eu me dei muito bem, no entanto, como o dono da firma era uma pessoa difícil de se lidar, e estava acostumado a tratar os viajantes aos berros, a primeira vez que ele, ao telefone, falou alto comigo, eu pedi que acertasse a minha conta e encerrei minha vida de viajante.Em busca de uma nova oportunidade, respondendo a um anúncio, ingressei na Organização Saraiva, aliás, meus dois únicos empregos em carteira, foram na Editora Saraiva, como divulgador e, na Livraria e Papelaria Saraiva, como vendedor do departamento de vendas diretas, mais conhecido por DVD. Era um departamento criado para dar atendimento exclusivo a advogados e estudantes de direito. Nós tínhamos uma relação com dados de todos os alunos de uma determinada faculdade de São Paulo, e a prioridade era dar atendimento a esses alunos, bem como, aos profissionais da área.
Na Saraiva eu conheci realmente a estrutura de um departamento de vendas, foi um aprendizado valioso, ali eu tive a oportunidade de conviver no dia a dia, com uma diversidade de tipos psicológicos de vendedores, gerentes e diretores, o que, posteriormente, me viria a ser muito útil na atividade gerencial.
Na época eu cursava direito em Bragança Paulista, e tinha, obviamente, muito contato com alunos e professores da minha faculdade, porém, o trabalho do DVD era direcionado à faculdade da qual mantínhamos o cadastro. Nos pedidos havia um campo que obrigatoriamente devia ser preenchido com o nome da instituição. Valendo-se da minha anterior experiência como divulgador, em contato com os professores eu conseguia a relação dos livros adotados e indicados, a grande maioria dos livros escolhidos pelos mestres era da nossa editora. Assim, sabendo exatamente qual era a bibliografia, eu montava kits de venda para todos os anos do curso. Em todos os kits constavam os códigos de direito, que eram imprescindíveis, e os livros de doutrina adotados, que em sua maioria eram coleções de três ou mais volumes, que seriam utilizados até o último ano do curso, e os alunos podiam optar pelo pacote completo ou simplesmente, adquirir os códigos e livros que iriam utilizar no ano que estavam cursando. Apesar de que a preferência dos alunos recaia sobre os códigos da Saraiva, eles tinham um pequeno inconveniente, eram pequenos e avolumados, chamados tradicionalmente de “tijolinhos” , se no mesmo dia o aluno precisasse levar à aula dois códigos diferentes, era bastante incomodo carregar o material, por isso alguns, ainda que poucos, preferiam os códigos da concorrência que eram em formato mais fino. Algum tempo depois, a Saraiva passou a oferecer os códigos nas duas opções, o que ocorre até hoje. Eu distribuía nas classes, cópias dos kits, com os valores da entrada e das parcelas, em cada caso. O aluno escolhia o que melhor lhe era conveniente e já deixava o cheque do valor da entrada anexado a relação dos livros desejados, que ele já assinava juntamente com o pedido, posteriormente eu preenchia os dados com os itens escolhidos, e colocava o nome da faculdade no campo específico, que é claro, era sempre o nome da instituição da qual o DVD possuía o cadastro. Foi assim que em l981, eu, que na Saraiva era conhecido pelo sobrenome, De Paula, me tornei o campeão de vendas de “livrinhos”, neste ano, além de um bom dinheiro, ganhei três cartões de prata, um diploma e um troféu da ADVB. O termo “vendedor de livrinhos” justificava-se, pois nós tínhamos também a venda um bom produto, a Enciclopédia Saraiva do Direito, então com vinte e poucos volumes já editados, a obra completa seria com setenta e oito volumes, e custava o preço de um fusca zero quilometro. A maioria dos vendedores procurava vender prioritariamente a enciclopédia, já que a comissão representava um ganho considerável. Eles achavam que a venda de livros avulsos era mais trabalhosa, o que correspondia a verdade, mas, eu não me importava em trabalhar bastante e ganhar muito bem.
O meu sistema de venda funcionava às mil maravilhas, tão bem que eu acabei esbarrando em um problema; um grande número de alunos era do estado do Paraná, o poder aquisitivo deles era muito bom e, muitos já compravam livros para a futura montagem de um escritório. É claro que, morando em repúblicas, eles não tinham muito espaço para guardar mais livros além dos necessários ao ano em curso, e me pediam para enviar a compra para as suas cidades. Mais uma vez a criatividade, que é prima irmã da iniciativa, me foi uma aliada de suma importância, assim, eu colocava nos pedidos a observação; “vendedor retira”, retirava os pedidos e os despachava para as cidades paranaenses. Os carnês eram enviados para os endereços de São Paulo, constante das notas fiscais, mas os pagamentos seriam feitos, na maioria das vezes, pelos pais dos compradores nas suas cidades de origem. Quando começaram a vencer os primeiros pagamentos eu fui chamado ao departamento de cobrança. Cabe lembrar que a integração bancária estava engatinhando.
- De Paula, o que você está fazendo, tem muita gente ligando do Paraná querendo saber onde pagar os carnês, nós não temos nada estruturado para a cobrança fora de São Paulo. Só me restou argumentar que o meu problema era vender !
Como resultado desta situação, a diretoria financeira reestruturou o setor de cobranças e, o DVD acabou por criar uma equipe de vendedores viajantes para o interior, que atendia também o estado do Paraná. Esta equipe era composta, na sua maioria, por ex vendedores da Enciclopédia Barsa, e o que eles vendiam não era brincadeira! O meu método de trabalho na faculdade deu tanto resultado, que fomos liberados a trabalhar com alunos de qualquer instituição, assim, eu o apliquei no Mackenzie, PUC, e nas faculdades de direito de Uberaba, Uberlândia, e São José dos Campos, entre outras. No princípio, o DVD estava instalado em um prédio, que também era utilizado como depósito e, ficava bem próximo ao local onde hoje estão localizados o Terminal Rodoviário da Barra Funda e o Fórum Trabalhista, depois de um ano mais ou menos, o DVD passou a ocupar um espaço no prédio da Marques de São Vicente. Eu chegava ao escritório, sempre por volta das sete e meia da manhã. Numa dessas manhãs, atendi a ligação de um rapaz de nome Edvaldo, ele cursava o segundo ano de direito em São José dos Campos e era presidente do diretório acadêmico. Mais do que depressa eu lhe disse:
- Olha, você já ganhou todos os códigos e livros que vai utilizar neste ano, eu só preciso do apoio do diretório para montar um esquema de atendimento aí com o pessoal. Ele me assegurou que não haveria problema, que conseguiria um local para que eu pudesse trabalhar, e eu marquei com ele para começar o trabalho naquela mesma noite. O que eu não sabia, ou não me lembro se esqueci, é que ele já havia falado com o, Secundino, meu supervisor, que todos chamavam de Dino, que tinha outros planos a respeito daquele assunto. Quando o meu supervisor chegou, comentei com ele que havia acertado os ponteiros com o Edvaldo e ele não gostou muito. Disse que já havia falado com o cliente no dia anterior e que iria mandar três vendedores para lá. É claro que chiei o quanto pude, eu criara o sistema de explorar o filé e não queria concorrência, afinal era questão de sobrevivência. Pessoalmente, eu e ele, não morríamos de amores um pelo outro, mas existia um respeito profissional, ele era um ótimo supervisor, e é claro também, que ele respeitava muito, o melhor vendedor da equipe. Eu sabia que ele estava vendo o lado dele e o da empresa, uma quantidade maior de vendedores significava mais vendas em menos tempo. Assim, diante da minha recusa total em dividir o filé, ele concluiu que a melhor alternativa seria ele mesmo me acompanhar todas as noites para fazer as vendas na faculdade. O trabalho em São José dos Campos durou apenas uma semana. A Saraiva mantinha pontos de venda na maioria das faculdades, após uma semana do nosso mutirão, o livreiro que mantinha o ponto em São José, foi muito desolado se queixar ao Antonio Luiz, nosso diretor de vendas. As suas vendas haviam caído assustadoramente, o meu trabalho estava atrapalhando o seu negócio, estava havendo um choque, que de forma alguma era interessante para a empresa. A forma de venda do livreiro era estática, passiva, limitava-se a aguardar a ação do comprador, o meu sistema era dinâmico, ativo, provocava, procurava, ia de encontro aos interesses dos clientes. Mas eu só voltaria por lá no próximo ano, na abertura das aulas, o livreiro ficaria por lá o ano todo, por isso fui convidado a deixar de fazer o meu trabalho na faculdade, mas em uma semana, eu, contando com a ajuda do Dino, já havia faturado quase oitenta por cento dos clientes.
Como já disse anteriormente, meu relacionamento com o referido supervisor era puramente profissional e, um tanto quanto cheio de espinhos. Quando o Dino chegou a empresa, eu já havia passado por duas supervisões anteriores, e na velha dança do entra e sai, eu terminei por ser o vendedor mais antigo da equipe quando ele a assumiu. Eu mantinha um bom relacionamento e uma liderança natural com todos, e acho que ele via aquilo como uma ameaça ao cargo dele, que na realidade nunca me interessou. Mesmo os novos vendedores recrutados por ele, viraram naturalmente meus amigos, e todos diziam que antes de serem integrados, nas reuniões feitas pelo senhor Dino, ele dizia expressamente que haviam alguns vendedores antigos, na verdade éramos em cinco, que ele iria mandar embora na primeira oportunidade. Aliás, ele alardeava aos quatro ventos, que conhecia todos os meios de arrumar uma justa causa, que era só a gente esperar. E para dizer a verdade ele tentou isso de todas as maneiras. Eu tinha bons contatos na faculdade, alguns amigos quando precisavam de alguma obra me ligavam e me autorizavam verbalmente a assinar o pedido. Foi exatamente numa dessas ocasiões, que o Dino teve oportunidade de começar a arquitetar o meio de dar um fim no seu maior problema, o De Paula, sem se importar com o fato dele ser também um dos seus melhores vendedores.O Aderli Ramos, era um gaúcho, aluno da minha turma, e dono de uma imobiliária na Avenida Paulista, a Sparta Imóveis, um dia ele me ligou pedindo todos os volumes já editados da Enciclopédia Saraiva do Direito, na época acho que eram uns vinte e poucos volumes. No entanto, por ocasião da entrega ele teve um problema no escritório que o impediu de assumir qualquer pagamento naquela ocasião. Assim ele pediu o cancelamento do pedido. O pedido foi cancelado, e como o Dino vivia procurando pelo em ovo, aquilo foi um prato cheio para que ele exercitasse seus anseios de me apurrinhar a paciência. Me agraciou com uma advertência, alegando que eu forjara o pedido simplesmente para conseguir ganhar o premio semanal de produção. O premio semanal era realmente muito bom, e eu o ganhei várias vezes. Muitas delas cheguei a pagar do próprio bolso a entrada de alguns pedidos, mas, jamais me ocorreu forjar uma venda. Às vezes chegava na sexta feira e eu precisava de apenas uma venda para cobrir a cota e atingir o premio, que era sempre em dinheiro vivo, fatalmente eu não podia perder a oportunidade. Apenas como hipótese, se o premio fosse de duzentos reais e me faltasse uma venda para atingir a meta, muitas vezes, apesar de eu já ter utilizado todos os meus argumentos, quando sentia que o cliente ia escapar, eu utilizava a minha cartada final, quase sempre infalível. Fingia ligar para a empresa para ver se conseguia uma condição especial. Ligava para lugar nenhum, conversava com ninguém, e desligava entusiasmado.Tirava o talão de cheques do bolso e preenchia o valor da entrada, que geralmente seria por volta de cinqüenta reais, e dizia;
- Olha doutor, consegui fazer meu chefe concordar com o fato de que o senhor é um cliente mais do que especial e não pode perder esta oportunidade, se o senhor fechar agora ele me autoriza a lhe dar o valor da entrada como brinde, o senhor vai pagar somente as parcelas. Eu falava colocando o pedido e o cheque da entrada preenchido sobre a mesa, e lhe passava a caneta indicando o local da assinatura. Resumindo, eu colocava cinqüenta do bolso, e recebia duzentos de premiação, era o mesmo do que receber um premio de cento e cinqüenta, se eu não fechasse a aquela venda não ganharia nada, portanto o investimento valia a pena. Cada vendedor tinha uma zona fechada, mas, vira e mexe eu chegava em um cliente e outro vendedor já havia passado e feito a venda. Eu não chiava, apenas pagava com a mesma moeda, era o já famoso, chumbo trocado não dói.! O relacionamento com o Dino, continuava no mesmo estágio, ele sempre querendo me colocar na marca de pênalti. Mas, como diz o ditado, Deus não erra nas contas. Em plena quarta feira de cinzas, o Aderli, aquele mesmo cliente e amigo que havia cancelado um pedido que eu havia assinado, e que resultara na minha advertência, me ligou.
- Toninho, eu estou fechando uma venda grande com um desembargador, e quero que você venha até aqui. Eu comprei um conjunto, aqui no prédio mesmo, no terceiro andar, e estou com uma estante enorme praticamente vazia. A reunião é a semana que vem e eu não posso atender o homem com o escritório deste jeito!
Foi uma das minhas melhores vendas, vendi a enciclopédia completa, além de todos os livros de direito que eu julgava ser imprescindível em uma biblioteca jurídica. Foi com um prazer enorme que eu entreguei o pedido ao Dino e, é claro, fiz questão absoluta de lembrá-lo quem era o cliente. Ele se limitou a dizer; “Você é mais liso que sabonete!” Eu, o Porto, e o Mário, éramos responsáveis por muito mais da metade das vendas da equipe da Capital. Eu fazia o impossível para ficar sempre em primeiro lugar e faturei todos os cartões de prata da campanha, e cada um dos três, ganhou um diploma e um troféu de campeão de vendas da ADVB. O Mário tinha uma namorada que estudava no Mackenzie e, que deixava sempre com ele um pedido assinado em branco, para que ele, dependendo do valor, cobrisse o meu faturamento. Como sabia deste fato, eu chegava quase sempre por último nas reuniões de final de mês, e só entregava os meus pedidos depois de todo mundo. Aquilo para o Dino era o máximo, ele curtia muito aquela guerra pelo primeiro lugar, afinal ele também faturava bastante. O Mário um dia chegou a me dizer: De Paula, deixa eu ganhar este mês! Todos sabiam que haveria uma reestruturação no DVD e a briga era pela gerência da equipe da Capital. O Porto, estava cotado para Minas ou Rio de Janeiro, a Capital fatalmente seria para mim ou para o Mário. No entanto, o Mário deixou a empresa. Pouco tempo depois, ficou decidido que eu assumiria a gerência da Capital e o Porto a do Rio de Janeiro, foi então que eu comecei a raciocinar. O Mário havia saído da empresa, eu e o Porto iríamos para a gerência e sem as nossas vendas, é claro que o faturamento da equipe da Capital iria despencar, aquilo para o Dino seria um prato cheio, o baixo faturamento com certeza seria atribuído ao meu desempenho na gerência, ele teria motivos suficientes para puxar de vez o meu tapete. Então, sem que ninguém entendesse o motivo, eu resolvi não assumir uma gerência pela qual eu tanto havia batalhado. Assim, o Porto assumiu a equipe, e eu continuei como vendedor. Um certo dia, o Dino e o Porto convocaram uma reunião de urgência, queriam descobrir quem havia violado um malote, no qual que estavam os cupons de retorno de uma mala direta enviada aos advogados. A mala direta era exclusivamente sobre a Enciclopédia Saraiva de Direito, e, atender um chamado daqueles era quase cem por cento de venda garantida. Foi um bate boca danado, mas não se concluiu absolutamente nada. Daquele dia em diante, os clientes nos eram passados sem que tivéssemos conhecimento da origem do contato do mesmo, e o Dino profetizou;
Eu vou descobrir quem foi!
Eu continuei trabalhando normalmente até que um dia o Dino me chamou. Ele tinha nas mãos uma nota fiscal de uma venda que eu havia fechado para um advogado na Avenida Imirim, e, triunfalmente ele exibiu a carta resposta da mala direta, em que o cliente pedia a visita de um vendedor. Para ele, aquela era a prova inconteste de que eu havia violado o malote, anotado os dados do cliente, recolocado o cupon no malote, e depois realizado a venda, o que justificaria o meu desligamento da empresa por justa causa, fato que ele me deixou bem claro. Eu sabia perfeitamente qual era a origem do cliente, no entanto, na hora não falei absolutamente nada. Deixei que o meu amado supervisor saboreasse por algum tempo o enorme prazer de se ver livre da minha pessoa. Saindo da reunião fui direto para casa, o que o Dino não sabia era que eu fazia os meus relatórios de visita diária com cópia. Na ânsia em me acusar, ele nem sequer havia se lembrado, que eu havia trocado algumas vezes a zona de trabalho, mas eu sabia, e muito bem, que havia trabalhado na zona norte, e que havia visitado aquele cliente mais de uma vez. Encontrei o que procurava, eu havia visitado o cliente por quatro vezes nos últimos noventa dias. De posse dos relatórios, eu concluí que era hora de encerrar a minha carreira de vendedor de livros. No entanto, a minha saída não ia ser como o Dino ansiosamente esperava. Detalhei em uma carta todo o ocorrido, tirei cópias dos meus relatórios, e juntei as cópias em carbono das minhas visitas ao cliente especificado, comprovando o meu vínculo de atendimento ao mesmo, que culminou com a venda que havia gerado aquela polemica, aproveitei a ocasião para evidenciar todas as tentativas que o Dino havia feito para me prejudicar na empresa, salientando é claro, o seu inesgotável desejo de me imputar uma justa causa, e, como dizem alguns, que a melhor defesa é sempre o ataque, relatei pormenores de alguns erros cometidos por ele no reembolso de combustível aos vendedores, bem como na distribuição dos prêmios semanais em dinheiro, assinei, reconheci a firma e enviei para a diretoria financeira através do cartório de títulos e documentos. Acionei a bomba e fiquei apenas aguardando a explosão!
Dois dias depois, por volta de onze e meia da manhã o Dino mandou me chamar, estava visivelmente abatido, o mundo havia desabado sobre ele e estava claro que o diretor de vendas devia ter lhe comido a alma. Não posso, no entanto, dizer que fiquei com pena dele.
- De Paula, o que você foi fazer?! Olha, o Antonio Luiz disse que se você quiser sair, não tem problema, você vai receber tudo o que tem direito. Mas você só sai se quiser. Pode até escolher outra zona para trabalhar, se for o caso. O meu desejo era realmente sair da empresa, pedi a ele para preparar o meu aviso prévio. Deixei a organização, mas não da maneira que o Dino sempre desejou. A informática vinha crescendo a passos largos e, o DVD foi desativado algum tempo depois deste episódio. Alguns meses depois, recebi um telefonema do Dino me convidando para trabalhar com ele, em uma editora, cujo nome não guardei. Como eu jamais neguei, ele era realmente um bom profissional !
Comecei então a vasculhar o Estadão em busca de alguma oportunidade, e foi assim que me deparei com um anúncio, EXECUTIVO JOVEM. Naquele tempo eu ainda era! Liguei e marquei uma entrevista com o senhor Oswaldo. A Recanto Ahanguera Imóveis, era apenas uma das empresas que formavam o Grupo Recantur, haviam ainda, uma loja de móveis, dois restaurantes e dois hotéis, um em Ilha Bela e outro em Campos do Jordão. O cargo era de gerente, eu já estava formado em direito, e este pormenor, aliado ao fato de que eu tinha experiência em vendas e já havia trabalhado no ramo imobiliário, ajudou bastante. O fato é que, apenas eu sabia que jamais havia exercido um cargo de gerência, na Saraiva eu nem chegara a assumir, havia estudado a fundo uma enorme apostila do Manager Center, preparado inclusive o meu plano de trabalho mas, meus conhecimentos eram puramente teóricos, mesmo assim eu resolvi encarar. Até então, minha trajetória no ramo limitava-se a alguns poucos meses como corretor, e uns dois anos mais ou menos como promotor, daí para uma gerência já era um enorme passo. Voltava então para a zona oeste, e para o ramo imobiliário, praticamente para a mesma rua em que havia trabalhado a última vez, sem sequer imaginar que ficaria por ali nos próximos quatorze anos. Foram muitas vendas, e, parodiando o Rei Roberto, “Olha bicho, foram tantas emoções !“, algumas tiveram certa peculiaridade e são relatadas neste memorial. Durante este período fiz boas e produtivas amizades, as escrituras eram lavradas, via de regra, no Tabelião Milani, na rua Afonso Sardinha, eu mantinha um bom relacionamento com todos os escreventes, entre eles, Modesto, Flávio, Paes, Nivaldo, Junior, Pimenta, Maurício, o Cavalari, seu João Laureano, bem como com o próprio doutor Marcos Milani, inclusive cheguei a fechar a venda da sua casa na City Lapa, e com os seus filhos Marcio e Marquinhos. Conheci praticamente todos os construtores e investidores da região. A Recanto tinha uma estrutura familiar, seu Oswaldo cuidava da parte comercial, seu Toninho era um excelente relações públicas, cuidava das compras, e o seu Quintino cuidava da parte financeira e da loja de móveis., É bom salientar que, eu jamais, em tempo algum, presenciei qualquer rusga ou desentendimento entre os três, era um exemplo de irmandade como eu jamais vi até hoje. Tenho certeza de que o senhor João Teixeira, tinha muito orgulho dos filhos que criara. No princípio o escritório era num sobrado enorme na Rua Brigadeiro Gavião Peixoto, depois, para reduzir custos, houve a mudança para uma casa menor que ficava bem junto ao restaurante, que tinha o mesmo nome da imobiliária, e que havia sido de propriedade deles. Eram pessoas antigas, muito conhecidas e queridas no bairro. Haviam trabalhado na feira e em uma mercearia na rua Guaipá, na Vila Hamburguesa, que desativaram com a chegada dos supermercados. Depois abriram um pequeno bar, bem no bico da rua Belchior Azevedo, que formava um triangulo, e que com o tempo, se transformou em um dos mais conhecidos restaurantes da cidade. Na verdade chegaram a ter o restaurante e uma churrascaria rodízio, um junto ao outro, e o movimento de ambos era espetacular. O restaurante havia sido vendido há poucos anos, e alcançado o maior valor do mercado naquele setor. A churrascaria havia se transformado na Rústico Móveis e Decorações, que ainda pertencia a eles. Algum tempo depois eles transferiram a loja para um espaço menor, e os donos do restaurante abriram no local uma casa de bilhar, que começava a ser moda. Minha saída da Recanto Anhanguera ocorreu simplesmente pelo fato de que eu procurava novos horizontes, nunca havia trabalhado em uma imobiliária grande, e esta possibilidade realmente me atraia. Voltei então a consultar os classificados e acabei marcando uma entrevista com o senhor Pedro, dono da Imobiliária Júpiter. A entrevista foi na matriz, na Avenida do Cursino, e o cargo de gerente era para a agência do Planalto Paulista, na Avenida Indianópolis. A entrevista durou simplesmente mais de três horas, e eu acabei perdendo uma consulta no dentista, mas fui admitido. Comecei a trabalhar exatamente no Dia do Índio, em 1997, quando da minha apresentação aos corretores, havia muita gente na sala de reunião. Todos queriam saber quem era aquele maluco que começava a trabalhar em pleno sábado. Na Júpiter eu ficaria até Fevereiro de 2000, quando hipertenso, e à beira de um colapso nervoso, eu decidi largar a gerência e trabalhar como corretor, assim, eu fui para a Mello, na mesma avenida, apenas a dois quilômetros do meu antigo escritório. O Mello era o proprietário, e o gerente era o Marcial, os dois, muito conhecidos no ramo imobiliário. Ambos, assim como o seu Pedro da Júpiter, haviam trabalhado no Clineu Rocha, o Mello como fechador, e o Marcial como chefe da equipe de promotores. Posteriormente, Junto com o Clóvis Rocha, irmão do Clineu, o Marcial havia aberto um escritório no Brooklin que, por ocasião do Plano Collor, como a maioria dos mortais brasileiros, acabou sofrendo um baque de graves conseqüências, e o Marcial teve um enfarte. Mas como ele mesmo diz, é um verdadeiro Cyborg, já passou por poucas e boas, e sobreviveu inclusive a um acidente terrível em um posto de gasolina no bairro do Sumaresinho, tendo que se submeter a muitas e variadas operações. Na Mello também conheci o Pereira, baixinho, simpático e, segundo os que o conhecem daqueles tempos, um excelente corretor. Trabalhei na Mello uns dois anos, depois, novamente como gerente, estive um breve período na Imobiliária Sol Nascente, na Freguesia do Ó. A convite do Munhões, que havia sido corretor da minha equipe na Júpiter, voltei para a zona sul, como corretor na Caryspar. Eles anunciavam bastante, tinham um escritório em Moema e outro na Vila Clementino e a intenção era abrir quinze agências, mas a realidade foi bem diferente. Saindo da Caryspar fui trabalhar como corretor na Valor Imóveis, na Rua Luis Góis, com o Sinval, escrevente do Tabelião Pedroso, e com o Ronoel, que havia sido diretor da Caryspar. Depois de um ano e pouco, deixei a Valor Imóveis e assumi uma gerência na Camargo Dias, agência Alto da Boa Vista, onde fui indicado pelo meu amigo Jofre.Seis meses depois, voltei para a Valor como corretor, e dando atendimento a clientes de advocacia. Em novembro de 2006 o Sinval resolveu fechar a Valor Imóveis, e nós montamos um escritório de advocacia na Avenida Jabaquara, onde aliás, estou até o presente momento.
Neste blog, você vai encontrar, fatos interessantes acontecidos no dia a dia, e temas abordados em reuniões e palestras, reflexões sobre auto conhecimento, motivação e sistemas de trabalho, assim como textos escritos para combater o cansaço físico e psicológico, até porque,ninguém é de ferro! Espero de alguma forma, contribuir com uma leitura leve e interessante, pois sei muito bem que uma grande maioria dos homens de venda, principalmente corretores de imóveis, não é muito chegada aos livros. Mas, se você conseguiu chegar até aqui, já deve saber se vale a pena ou não continuar a leitura dos relatos que forjaram o molde deste humilde homem que jamais deixou de ser vendedor. Quero evidenciar, que os fatos narrados daqui por diante, não conservam uma seqüência cronológica, fui colocando no papel as lembranças que foram brotando espontaneamente sem qualquer outra preocupação, exceto preservar os fatos armazenados na memória, enquanto ainda não estou sujeito aos comuns esquecimentos que a idade, fatalmente, um dia ou outro nos reserva. Ou seja, enquanto a borracha do tempo, não apaga os rabiscos da memória! Me desculpem pela extensão desta apresentação, mas fazer o que??? quem já viveu bastante como eu, tem muita coisa pra contar!
Desde de criança estive envolvido em vendas, quando o Brasil ganhou a primeira Copa do Mundo, eu, com dez anos de idade, vendia laranjas na feira da Rua Conselheiro Furtado, no bairro da Liberdade em São Paulo. Dez anos depois, em sociedade com dois colegas do curso técnico de química industrial, abri a Century Perfumes e Cosméticos Ltda, eu ,é claro, cuidava do departamento de vendas. Estávamos instalados em um local sujeito a enchentes e um belo dia, tudo foi por água abaixo, literalmente! O primeiro tombo comercial a gente nunca esquece! Os credores não deixam! Minha primeira experiência com imóveis, foi na década de setenta sob a gerência do Paschoal Bárbaro Neto, figura conhecidíssima no mercado imobiliário, com ele aprendi muitas coisas nas quais alicercei a minha trajetória profissional e também, fiz o meu o primeiro curso de “Técnica e Psicologia de Vendas”, do professor Cícero Mendonça, e fui apresentado à AIDA (atenção, interesse, desejo, e ação).“ Também por sua indicação, conheci o “Pequeno Príncipe”, e “Como fazer amigos e influenciar pessoas.” Trabalhei três meses como corretor, no entanto, naquela época, existiam os promotores de venda, que de forma alguma poderiam ser comparados aos atuais vendedores de fichas, eram profissionais bem treinados, com vasto conhecimento da região em que atuavam, além de conhecedores do mercado de construção civil e das últimas tendências de utilização de materiais de acabamento, fator que os credenciava a fazer uma avaliação criteriosa do imóvel.A vantajosa remuneração paga aos promotores, me fez optar por um bom salário fixo, além da comissão de indicação e angariação sobre as vendas. Assim iniciei minha carreira de promotor imobiliário na Ca’d’Oro Imóveis, tempos depois, o Paschoal foi gerenciar a Local Imóveis, na avenida Indianópolis, me convidou, e eu fui ser um dos dez promotores da agência. Foi nessa época que conheci o Jardim Aeroporto, Vila Santa Catarina e outros bairros da região sul, locais em que maioria das ruas ainda nem haviam sido asfaltadas, depois trabalhei na City Pinheiros, City Boaçava, Vila Beatriz , Sumaré e Jardins. O mercado estava fervendo, havia um corretor na Local, que trabalhava apenas a periferia, tinha seguramente mais de trinta plantões e nem se dava mais ao luxo de atender os clientes, as fichas eram tantas que ele as distribuía entre os corretores e fazia um meio a meio. Sua maior preocupação era conseguir sempre, cada vez mais, o maior número de plantões. Ele andava de Galáxie que era o carro top de linha na época. Com tantos angariadores na rua, o que se conseguia de imóveis era um assombro. Posteriormente, como os promotores representavam um custo fixo para as empresas, as mesmas optaram para que o próprio corretor fizesse as captações, assim a única despesa era a comissão. É claro que o novo sistema, por motivos óbvios, acabou prevalecendo e perdura até hoje. Mas, me perdoem o saudosismo, não existem tão bons captadores como naquele tempo, os ficheiros de hoje em dia, se limitam a colocar o endereço do imóvel, o nome e o telefone do proprietário e, vira e mexe um ou outro está errado. Saindo da Local, fui trabalhar em uma imobiliária na Rua Maria José Lisboa, ganhando o dobro do salário, só que para receber era sempre a maior encrenca.
O Paschoal havia trocado outra vez de escritório, coisa que anos depois, já em cargo de gerência, eu descobri ser muito comum. Gerente de imobiliária parece técnico de futebol, fica no cargo enquanto o time vai bem. Novamente convidado pelo Paschoal, eu fui trabalhar na Urbanizadora Peva, do Ângelo Martins, na City Lapa, eles estavam mudando a sede da Rua Schilling, para a Rua Barão de Jundiaí. Assim eu chegava profissionalmente na zona oeste, sem saber que um dia, eu ficaria por lá durante muitos anos. Algum tempo depois, acabei saindo da Peva e trabalhei em alguns escritórios dos quais nem me lembro o nome. Aos domingos, eu comprava o Estadão e ficava procurando anúncios feitos pelos proprietários de imóveis, era um dos meios de angariar, era um tal de recortar anúncios e mais anúncios e, um belo dia, meu filho ainda pequeno, sentado no chão da sala me perguntou;
- Papai o senhor trabalha de cortar papelzinho?
Aquela inocente pergunta me marcou profundamente, eu me senti um nada, na total plenitude do significado desta palavra.Procurando novos rumos, fui trabalhar como vendedor em uma fábrica de embalagens de papel, a empresa ficava em Penápolis, no interior de São Paulo, eu fazia todo o Vale do Paraíba, de Jacareí até Barra Mansa. A praça estava muito ruim, não estavam vendendo quase nada, e o pouco que vendiam, em Ubatuba e Caraguatatuba, cidades bem próximas a São José dos Campos, se não se recebesse na época da temporada, virava um carroção, termo usado para os maus pagadores. Eu viajava a semana inteira no meu fiel fuscão azul pavão, que tinha no vidro traseiro um adesivo com uma enorme gota, por isso ele havia sido batizado de “Pingão”, e assim, eu iniciei minha vida de vendedor viajante, trabalhando muito, comendo mal e pernoitando nos hotéis ou pensões mais baratos da região. Numa das minhas primeiras visitas, em Taubaté, o dono de um mercado me disse:
- Se você é um bom vendedor, não perca tempo em tentar reativar os clientes da Sacotem nesta região. O seu preço é maior do que o da concorrência, e o frete encarece ainda mais a mercadoria.
Simplesmente respondi que, para provar que era um bom vendedor eu precisava recuperar a praça. E assim comecei a tirar leite de pedra, aprendi a tirar proveito da inflação, as vendas eram sempre feitas a prazo, sessenta dias fora o mês, e a entrega não era feita antes de trinta dias do pedido.
Quando enviava os pedidos para a fábrica, eu, sempre que possível, inflacionava a quantidade pedida, e como o preço mudava a cada quinze dias, e eu corria a praça novamente antes da entrega, quando a mercadoria era entregue o preço do dia era quase o dobro do que os clientes iriam pagar, era fácil convencê-los de que já estavam levando vantagem em receber uma mercadoria com preço defasado. Durante um ano e pouco eu me dei muito bem, no entanto, como o dono da firma era uma pessoa difícil de se lidar, e estava acostumado a tratar os viajantes aos berros, a primeira vez que ele, ao telefone, falou alto comigo, eu pedi que acertasse a minha conta e encerrei minha vida de viajante.Em busca de uma nova oportunidade, respondendo a um anúncio, ingressei na Organização Saraiva, aliás, meus dois únicos empregos em carteira, foram na Editora Saraiva, como divulgador e, na Livraria e Papelaria Saraiva, como vendedor do departamento de vendas diretas, mais conhecido por DVD. Era um departamento criado para dar atendimento exclusivo a advogados e estudantes de direito. Nós tínhamos uma relação com dados de todos os alunos de uma determinada faculdade de São Paulo, e a prioridade era dar atendimento a esses alunos, bem como, aos profissionais da área.
Na Saraiva eu conheci realmente a estrutura de um departamento de vendas, foi um aprendizado valioso, ali eu tive a oportunidade de conviver no dia a dia, com uma diversidade de tipos psicológicos de vendedores, gerentes e diretores, o que, posteriormente, me viria a ser muito útil na atividade gerencial.
Na época eu cursava direito em Bragança Paulista, e tinha, obviamente, muito contato com alunos e professores da minha faculdade, porém, o trabalho do DVD era direcionado à faculdade da qual mantínhamos o cadastro. Nos pedidos havia um campo que obrigatoriamente devia ser preenchido com o nome da instituição. Valendo-se da minha anterior experiência como divulgador, em contato com os professores eu conseguia a relação dos livros adotados e indicados, a grande maioria dos livros escolhidos pelos mestres era da nossa editora. Assim, sabendo exatamente qual era a bibliografia, eu montava kits de venda para todos os anos do curso. Em todos os kits constavam os códigos de direito, que eram imprescindíveis, e os livros de doutrina adotados, que em sua maioria eram coleções de três ou mais volumes, que seriam utilizados até o último ano do curso, e os alunos podiam optar pelo pacote completo ou simplesmente, adquirir os códigos e livros que iriam utilizar no ano que estavam cursando. Apesar de que a preferência dos alunos recaia sobre os códigos da Saraiva, eles tinham um pequeno inconveniente, eram pequenos e avolumados, chamados tradicionalmente de “tijolinhos” , se no mesmo dia o aluno precisasse levar à aula dois códigos diferentes, era bastante incomodo carregar o material, por isso alguns, ainda que poucos, preferiam os códigos da concorrência que eram em formato mais fino. Algum tempo depois, a Saraiva passou a oferecer os códigos nas duas opções, o que ocorre até hoje. Eu distribuía nas classes, cópias dos kits, com os valores da entrada e das parcelas, em cada caso. O aluno escolhia o que melhor lhe era conveniente e já deixava o cheque do valor da entrada anexado a relação dos livros desejados, que ele já assinava juntamente com o pedido, posteriormente eu preenchia os dados com os itens escolhidos, e colocava o nome da faculdade no campo específico, que é claro, era sempre o nome da instituição da qual o DVD possuía o cadastro. Foi assim que em l981, eu, que na Saraiva era conhecido pelo sobrenome, De Paula, me tornei o campeão de vendas de “livrinhos”, neste ano, além de um bom dinheiro, ganhei três cartões de prata, um diploma e um troféu da ADVB. O termo “vendedor de livrinhos” justificava-se, pois nós tínhamos também a venda um bom produto, a Enciclopédia Saraiva do Direito, então com vinte e poucos volumes já editados, a obra completa seria com setenta e oito volumes, e custava o preço de um fusca zero quilometro. A maioria dos vendedores procurava vender prioritariamente a enciclopédia, já que a comissão representava um ganho considerável. Eles achavam que a venda de livros avulsos era mais trabalhosa, o que correspondia a verdade, mas, eu não me importava em trabalhar bastante e ganhar muito bem.
O meu sistema de venda funcionava às mil maravilhas, tão bem que eu acabei esbarrando em um problema; um grande número de alunos era do estado do Paraná, o poder aquisitivo deles era muito bom e, muitos já compravam livros para a futura montagem de um escritório. É claro que, morando em repúblicas, eles não tinham muito espaço para guardar mais livros além dos necessários ao ano em curso, e me pediam para enviar a compra para as suas cidades. Mais uma vez a criatividade, que é prima irmã da iniciativa, me foi uma aliada de suma importância, assim, eu colocava nos pedidos a observação; “vendedor retira”, retirava os pedidos e os despachava para as cidades paranaenses. Os carnês eram enviados para os endereços de São Paulo, constante das notas fiscais, mas os pagamentos seriam feitos, na maioria das vezes, pelos pais dos compradores nas suas cidades de origem. Quando começaram a vencer os primeiros pagamentos eu fui chamado ao departamento de cobrança. Cabe lembrar que a integração bancária estava engatinhando.
- De Paula, o que você está fazendo, tem muita gente ligando do Paraná querendo saber onde pagar os carnês, nós não temos nada estruturado para a cobrança fora de São Paulo. Só me restou argumentar que o meu problema era vender !
Como resultado desta situação, a diretoria financeira reestruturou o setor de cobranças e, o DVD acabou por criar uma equipe de vendedores viajantes para o interior, que atendia também o estado do Paraná. Esta equipe era composta, na sua maioria, por ex vendedores da Enciclopédia Barsa, e o que eles vendiam não era brincadeira! O meu método de trabalho na faculdade deu tanto resultado, que fomos liberados a trabalhar com alunos de qualquer instituição, assim, eu o apliquei no Mackenzie, PUC, e nas faculdades de direito de Uberaba, Uberlândia, e São José dos Campos, entre outras. No princípio, o DVD estava instalado em um prédio, que também era utilizado como depósito e, ficava bem próximo ao local onde hoje estão localizados o Terminal Rodoviário da Barra Funda e o Fórum Trabalhista, depois de um ano mais ou menos, o DVD passou a ocupar um espaço no prédio da Marques de São Vicente. Eu chegava ao escritório, sempre por volta das sete e meia da manhã. Numa dessas manhãs, atendi a ligação de um rapaz de nome Edvaldo, ele cursava o segundo ano de direito em São José dos Campos e era presidente do diretório acadêmico. Mais do que depressa eu lhe disse:
- Olha, você já ganhou todos os códigos e livros que vai utilizar neste ano, eu só preciso do apoio do diretório para montar um esquema de atendimento aí com o pessoal. Ele me assegurou que não haveria problema, que conseguiria um local para que eu pudesse trabalhar, e eu marquei com ele para começar o trabalho naquela mesma noite. O que eu não sabia, ou não me lembro se esqueci, é que ele já havia falado com o, Secundino, meu supervisor, que todos chamavam de Dino, que tinha outros planos a respeito daquele assunto. Quando o meu supervisor chegou, comentei com ele que havia acertado os ponteiros com o Edvaldo e ele não gostou muito. Disse que já havia falado com o cliente no dia anterior e que iria mandar três vendedores para lá. É claro que chiei o quanto pude, eu criara o sistema de explorar o filé e não queria concorrência, afinal era questão de sobrevivência. Pessoalmente, eu e ele, não morríamos de amores um pelo outro, mas existia um respeito profissional, ele era um ótimo supervisor, e é claro também, que ele respeitava muito, o melhor vendedor da equipe. Eu sabia que ele estava vendo o lado dele e o da empresa, uma quantidade maior de vendedores significava mais vendas em menos tempo. Assim, diante da minha recusa total em dividir o filé, ele concluiu que a melhor alternativa seria ele mesmo me acompanhar todas as noites para fazer as vendas na faculdade. O trabalho em São José dos Campos durou apenas uma semana. A Saraiva mantinha pontos de venda na maioria das faculdades, após uma semana do nosso mutirão, o livreiro que mantinha o ponto em São José, foi muito desolado se queixar ao Antonio Luiz, nosso diretor de vendas. As suas vendas haviam caído assustadoramente, o meu trabalho estava atrapalhando o seu negócio, estava havendo um choque, que de forma alguma era interessante para a empresa. A forma de venda do livreiro era estática, passiva, limitava-se a aguardar a ação do comprador, o meu sistema era dinâmico, ativo, provocava, procurava, ia de encontro aos interesses dos clientes. Mas eu só voltaria por lá no próximo ano, na abertura das aulas, o livreiro ficaria por lá o ano todo, por isso fui convidado a deixar de fazer o meu trabalho na faculdade, mas em uma semana, eu, contando com a ajuda do Dino, já havia faturado quase oitenta por cento dos clientes.
Como já disse anteriormente, meu relacionamento com o referido supervisor era puramente profissional e, um tanto quanto cheio de espinhos. Quando o Dino chegou a empresa, eu já havia passado por duas supervisões anteriores, e na velha dança do entra e sai, eu terminei por ser o vendedor mais antigo da equipe quando ele a assumiu. Eu mantinha um bom relacionamento e uma liderança natural com todos, e acho que ele via aquilo como uma ameaça ao cargo dele, que na realidade nunca me interessou. Mesmo os novos vendedores recrutados por ele, viraram naturalmente meus amigos, e todos diziam que antes de serem integrados, nas reuniões feitas pelo senhor Dino, ele dizia expressamente que haviam alguns vendedores antigos, na verdade éramos em cinco, que ele iria mandar embora na primeira oportunidade. Aliás, ele alardeava aos quatro ventos, que conhecia todos os meios de arrumar uma justa causa, que era só a gente esperar. E para dizer a verdade ele tentou isso de todas as maneiras. Eu tinha bons contatos na faculdade, alguns amigos quando precisavam de alguma obra me ligavam e me autorizavam verbalmente a assinar o pedido. Foi exatamente numa dessas ocasiões, que o Dino teve oportunidade de começar a arquitetar o meio de dar um fim no seu maior problema, o De Paula, sem se importar com o fato dele ser também um dos seus melhores vendedores.O Aderli Ramos, era um gaúcho, aluno da minha turma, e dono de uma imobiliária na Avenida Paulista, a Sparta Imóveis, um dia ele me ligou pedindo todos os volumes já editados da Enciclopédia Saraiva do Direito, na época acho que eram uns vinte e poucos volumes. No entanto, por ocasião da entrega ele teve um problema no escritório que o impediu de assumir qualquer pagamento naquela ocasião. Assim ele pediu o cancelamento do pedido. O pedido foi cancelado, e como o Dino vivia procurando pelo em ovo, aquilo foi um prato cheio para que ele exercitasse seus anseios de me apurrinhar a paciência. Me agraciou com uma advertência, alegando que eu forjara o pedido simplesmente para conseguir ganhar o premio semanal de produção. O premio semanal era realmente muito bom, e eu o ganhei várias vezes. Muitas delas cheguei a pagar do próprio bolso a entrada de alguns pedidos, mas, jamais me ocorreu forjar uma venda. Às vezes chegava na sexta feira e eu precisava de apenas uma venda para cobrir a cota e atingir o premio, que era sempre em dinheiro vivo, fatalmente eu não podia perder a oportunidade. Apenas como hipótese, se o premio fosse de duzentos reais e me faltasse uma venda para atingir a meta, muitas vezes, apesar de eu já ter utilizado todos os meus argumentos, quando sentia que o cliente ia escapar, eu utilizava a minha cartada final, quase sempre infalível. Fingia ligar para a empresa para ver se conseguia uma condição especial. Ligava para lugar nenhum, conversava com ninguém, e desligava entusiasmado.Tirava o talão de cheques do bolso e preenchia o valor da entrada, que geralmente seria por volta de cinqüenta reais, e dizia;
- Olha doutor, consegui fazer meu chefe concordar com o fato de que o senhor é um cliente mais do que especial e não pode perder esta oportunidade, se o senhor fechar agora ele me autoriza a lhe dar o valor da entrada como brinde, o senhor vai pagar somente as parcelas. Eu falava colocando o pedido e o cheque da entrada preenchido sobre a mesa, e lhe passava a caneta indicando o local da assinatura. Resumindo, eu colocava cinqüenta do bolso, e recebia duzentos de premiação, era o mesmo do que receber um premio de cento e cinqüenta, se eu não fechasse a aquela venda não ganharia nada, portanto o investimento valia a pena. Cada vendedor tinha uma zona fechada, mas, vira e mexe eu chegava em um cliente e outro vendedor já havia passado e feito a venda. Eu não chiava, apenas pagava com a mesma moeda, era o já famoso, chumbo trocado não dói.! O relacionamento com o Dino, continuava no mesmo estágio, ele sempre querendo me colocar na marca de pênalti. Mas, como diz o ditado, Deus não erra nas contas. Em plena quarta feira de cinzas, o Aderli, aquele mesmo cliente e amigo que havia cancelado um pedido que eu havia assinado, e que resultara na minha advertência, me ligou.
- Toninho, eu estou fechando uma venda grande com um desembargador, e quero que você venha até aqui. Eu comprei um conjunto, aqui no prédio mesmo, no terceiro andar, e estou com uma estante enorme praticamente vazia. A reunião é a semana que vem e eu não posso atender o homem com o escritório deste jeito!
Foi uma das minhas melhores vendas, vendi a enciclopédia completa, além de todos os livros de direito que eu julgava ser imprescindível em uma biblioteca jurídica. Foi com um prazer enorme que eu entreguei o pedido ao Dino e, é claro, fiz questão absoluta de lembrá-lo quem era o cliente. Ele se limitou a dizer; “Você é mais liso que sabonete!” Eu, o Porto, e o Mário, éramos responsáveis por muito mais da metade das vendas da equipe da Capital. Eu fazia o impossível para ficar sempre em primeiro lugar e faturei todos os cartões de prata da campanha, e cada um dos três, ganhou um diploma e um troféu de campeão de vendas da ADVB. O Mário tinha uma namorada que estudava no Mackenzie e, que deixava sempre com ele um pedido assinado em branco, para que ele, dependendo do valor, cobrisse o meu faturamento. Como sabia deste fato, eu chegava quase sempre por último nas reuniões de final de mês, e só entregava os meus pedidos depois de todo mundo. Aquilo para o Dino era o máximo, ele curtia muito aquela guerra pelo primeiro lugar, afinal ele também faturava bastante. O Mário um dia chegou a me dizer: De Paula, deixa eu ganhar este mês! Todos sabiam que haveria uma reestruturação no DVD e a briga era pela gerência da equipe da Capital. O Porto, estava cotado para Minas ou Rio de Janeiro, a Capital fatalmente seria para mim ou para o Mário. No entanto, o Mário deixou a empresa. Pouco tempo depois, ficou decidido que eu assumiria a gerência da Capital e o Porto a do Rio de Janeiro, foi então que eu comecei a raciocinar. O Mário havia saído da empresa, eu e o Porto iríamos para a gerência e sem as nossas vendas, é claro que o faturamento da equipe da Capital iria despencar, aquilo para o Dino seria um prato cheio, o baixo faturamento com certeza seria atribuído ao meu desempenho na gerência, ele teria motivos suficientes para puxar de vez o meu tapete. Então, sem que ninguém entendesse o motivo, eu resolvi não assumir uma gerência pela qual eu tanto havia batalhado. Assim, o Porto assumiu a equipe, e eu continuei como vendedor. Um certo dia, o Dino e o Porto convocaram uma reunião de urgência, queriam descobrir quem havia violado um malote, no qual que estavam os cupons de retorno de uma mala direta enviada aos advogados. A mala direta era exclusivamente sobre a Enciclopédia Saraiva de Direito, e, atender um chamado daqueles era quase cem por cento de venda garantida. Foi um bate boca danado, mas não se concluiu absolutamente nada. Daquele dia em diante, os clientes nos eram passados sem que tivéssemos conhecimento da origem do contato do mesmo, e o Dino profetizou;
Eu vou descobrir quem foi!
Eu continuei trabalhando normalmente até que um dia o Dino me chamou. Ele tinha nas mãos uma nota fiscal de uma venda que eu havia fechado para um advogado na Avenida Imirim, e, triunfalmente ele exibiu a carta resposta da mala direta, em que o cliente pedia a visita de um vendedor. Para ele, aquela era a prova inconteste de que eu havia violado o malote, anotado os dados do cliente, recolocado o cupon no malote, e depois realizado a venda, o que justificaria o meu desligamento da empresa por justa causa, fato que ele me deixou bem claro. Eu sabia perfeitamente qual era a origem do cliente, no entanto, na hora não falei absolutamente nada. Deixei que o meu amado supervisor saboreasse por algum tempo o enorme prazer de se ver livre da minha pessoa. Saindo da reunião fui direto para casa, o que o Dino não sabia era que eu fazia os meus relatórios de visita diária com cópia. Na ânsia em me acusar, ele nem sequer havia se lembrado, que eu havia trocado algumas vezes a zona de trabalho, mas eu sabia, e muito bem, que havia trabalhado na zona norte, e que havia visitado aquele cliente mais de uma vez. Encontrei o que procurava, eu havia visitado o cliente por quatro vezes nos últimos noventa dias. De posse dos relatórios, eu concluí que era hora de encerrar a minha carreira de vendedor de livros. No entanto, a minha saída não ia ser como o Dino ansiosamente esperava. Detalhei em uma carta todo o ocorrido, tirei cópias dos meus relatórios, e juntei as cópias em carbono das minhas visitas ao cliente especificado, comprovando o meu vínculo de atendimento ao mesmo, que culminou com a venda que havia gerado aquela polemica, aproveitei a ocasião para evidenciar todas as tentativas que o Dino havia feito para me prejudicar na empresa, salientando é claro, o seu inesgotável desejo de me imputar uma justa causa, e, como dizem alguns, que a melhor defesa é sempre o ataque, relatei pormenores de alguns erros cometidos por ele no reembolso de combustível aos vendedores, bem como na distribuição dos prêmios semanais em dinheiro, assinei, reconheci a firma e enviei para a diretoria financeira através do cartório de títulos e documentos. Acionei a bomba e fiquei apenas aguardando a explosão!
Dois dias depois, por volta de onze e meia da manhã o Dino mandou me chamar, estava visivelmente abatido, o mundo havia desabado sobre ele e estava claro que o diretor de vendas devia ter lhe comido a alma. Não posso, no entanto, dizer que fiquei com pena dele.
- De Paula, o que você foi fazer?! Olha, o Antonio Luiz disse que se você quiser sair, não tem problema, você vai receber tudo o que tem direito. Mas você só sai se quiser. Pode até escolher outra zona para trabalhar, se for o caso. O meu desejo era realmente sair da empresa, pedi a ele para preparar o meu aviso prévio. Deixei a organização, mas não da maneira que o Dino sempre desejou. A informática vinha crescendo a passos largos e, o DVD foi desativado algum tempo depois deste episódio. Alguns meses depois, recebi um telefonema do Dino me convidando para trabalhar com ele, em uma editora, cujo nome não guardei. Como eu jamais neguei, ele era realmente um bom profissional !
Comecei então a vasculhar o Estadão em busca de alguma oportunidade, e foi assim que me deparei com um anúncio, EXECUTIVO JOVEM. Naquele tempo eu ainda era! Liguei e marquei uma entrevista com o senhor Oswaldo. A Recanto Ahanguera Imóveis, era apenas uma das empresas que formavam o Grupo Recantur, haviam ainda, uma loja de móveis, dois restaurantes e dois hotéis, um em Ilha Bela e outro em Campos do Jordão. O cargo era de gerente, eu já estava formado em direito, e este pormenor, aliado ao fato de que eu tinha experiência em vendas e já havia trabalhado no ramo imobiliário, ajudou bastante. O fato é que, apenas eu sabia que jamais havia exercido um cargo de gerência, na Saraiva eu nem chegara a assumir, havia estudado a fundo uma enorme apostila do Manager Center, preparado inclusive o meu plano de trabalho mas, meus conhecimentos eram puramente teóricos, mesmo assim eu resolvi encarar. Até então, minha trajetória no ramo limitava-se a alguns poucos meses como corretor, e uns dois anos mais ou menos como promotor, daí para uma gerência já era um enorme passo. Voltava então para a zona oeste, e para o ramo imobiliário, praticamente para a mesma rua em que havia trabalhado a última vez, sem sequer imaginar que ficaria por ali nos próximos quatorze anos. Foram muitas vendas, e, parodiando o Rei Roberto, “Olha bicho, foram tantas emoções !“, algumas tiveram certa peculiaridade e são relatadas neste memorial. Durante este período fiz boas e produtivas amizades, as escrituras eram lavradas, via de regra, no Tabelião Milani, na rua Afonso Sardinha, eu mantinha um bom relacionamento com todos os escreventes, entre eles, Modesto, Flávio, Paes, Nivaldo, Junior, Pimenta, Maurício, o Cavalari, seu João Laureano, bem como com o próprio doutor Marcos Milani, inclusive cheguei a fechar a venda da sua casa na City Lapa, e com os seus filhos Marcio e Marquinhos. Conheci praticamente todos os construtores e investidores da região. A Recanto tinha uma estrutura familiar, seu Oswaldo cuidava da parte comercial, seu Toninho era um excelente relações públicas, cuidava das compras, e o seu Quintino cuidava da parte financeira e da loja de móveis., É bom salientar que, eu jamais, em tempo algum, presenciei qualquer rusga ou desentendimento entre os três, era um exemplo de irmandade como eu jamais vi até hoje. Tenho certeza de que o senhor João Teixeira, tinha muito orgulho dos filhos que criara. No princípio o escritório era num sobrado enorme na Rua Brigadeiro Gavião Peixoto, depois, para reduzir custos, houve a mudança para uma casa menor que ficava bem junto ao restaurante, que tinha o mesmo nome da imobiliária, e que havia sido de propriedade deles. Eram pessoas antigas, muito conhecidas e queridas no bairro. Haviam trabalhado na feira e em uma mercearia na rua Guaipá, na Vila Hamburguesa, que desativaram com a chegada dos supermercados. Depois abriram um pequeno bar, bem no bico da rua Belchior Azevedo, que formava um triangulo, e que com o tempo, se transformou em um dos mais conhecidos restaurantes da cidade. Na verdade chegaram a ter o restaurante e uma churrascaria rodízio, um junto ao outro, e o movimento de ambos era espetacular. O restaurante havia sido vendido há poucos anos, e alcançado o maior valor do mercado naquele setor. A churrascaria havia se transformado na Rústico Móveis e Decorações, que ainda pertencia a eles. Algum tempo depois eles transferiram a loja para um espaço menor, e os donos do restaurante abriram no local uma casa de bilhar, que começava a ser moda. Minha saída da Recanto Anhanguera ocorreu simplesmente pelo fato de que eu procurava novos horizontes, nunca havia trabalhado em uma imobiliária grande, e esta possibilidade realmente me atraia. Voltei então a consultar os classificados e acabei marcando uma entrevista com o senhor Pedro, dono da Imobiliária Júpiter. A entrevista foi na matriz, na Avenida do Cursino, e o cargo de gerente era para a agência do Planalto Paulista, na Avenida Indianópolis. A entrevista durou simplesmente mais de três horas, e eu acabei perdendo uma consulta no dentista, mas fui admitido. Comecei a trabalhar exatamente no Dia do Índio, em 1997, quando da minha apresentação aos corretores, havia muita gente na sala de reunião. Todos queriam saber quem era aquele maluco que começava a trabalhar em pleno sábado. Na Júpiter eu ficaria até Fevereiro de 2000, quando hipertenso, e à beira de um colapso nervoso, eu decidi largar a gerência e trabalhar como corretor, assim, eu fui para a Mello, na mesma avenida, apenas a dois quilômetros do meu antigo escritório. O Mello era o proprietário, e o gerente era o Marcial, os dois, muito conhecidos no ramo imobiliário. Ambos, assim como o seu Pedro da Júpiter, haviam trabalhado no Clineu Rocha, o Mello como fechador, e o Marcial como chefe da equipe de promotores. Posteriormente, Junto com o Clóvis Rocha, irmão do Clineu, o Marcial havia aberto um escritório no Brooklin que, por ocasião do Plano Collor, como a maioria dos mortais brasileiros, acabou sofrendo um baque de graves conseqüências, e o Marcial teve um enfarte. Mas como ele mesmo diz, é um verdadeiro Cyborg, já passou por poucas e boas, e sobreviveu inclusive a um acidente terrível em um posto de gasolina no bairro do Sumaresinho, tendo que se submeter a muitas e variadas operações. Na Mello também conheci o Pereira, baixinho, simpático e, segundo os que o conhecem daqueles tempos, um excelente corretor. Trabalhei na Mello uns dois anos, depois, novamente como gerente, estive um breve período na Imobiliária Sol Nascente, na Freguesia do Ó. A convite do Munhões, que havia sido corretor da minha equipe na Júpiter, voltei para a zona sul, como corretor na Caryspar. Eles anunciavam bastante, tinham um escritório em Moema e outro na Vila Clementino e a intenção era abrir quinze agências, mas a realidade foi bem diferente. Saindo da Caryspar fui trabalhar como corretor na Valor Imóveis, na Rua Luis Góis, com o Sinval, escrevente do Tabelião Pedroso, e com o Ronoel, que havia sido diretor da Caryspar. Depois de um ano e pouco, deixei a Valor Imóveis e assumi uma gerência na Camargo Dias, agência Alto da Boa Vista, onde fui indicado pelo meu amigo Jofre.Seis meses depois, voltei para a Valor como corretor, e dando atendimento a clientes de advocacia. Em novembro de 2006 o Sinval resolveu fechar a Valor Imóveis, e nós montamos um escritório de advocacia na Avenida Jabaquara, onde aliás, estou até o presente momento.
Neste blog, você vai encontrar, fatos interessantes acontecidos no dia a dia, e temas abordados em reuniões e palestras, reflexões sobre auto conhecimento, motivação e sistemas de trabalho, assim como textos escritos para combater o cansaço físico e psicológico, até porque,ninguém é de ferro! Espero de alguma forma, contribuir com uma leitura leve e interessante, pois sei muito bem que uma grande maioria dos homens de venda, principalmente corretores de imóveis, não é muito chegada aos livros. Mas, se você conseguiu chegar até aqui, já deve saber se vale a pena ou não continuar a leitura dos relatos que forjaram o molde deste humilde homem que jamais deixou de ser vendedor. Quero evidenciar, que os fatos narrados daqui por diante, não conservam uma seqüência cronológica, fui colocando no papel as lembranças que foram brotando espontaneamente sem qualquer outra preocupação, exceto preservar os fatos armazenados na memória, enquanto ainda não estou sujeito aos comuns esquecimentos que a idade, fatalmente, um dia ou outro nos reserva. Ou seja, enquanto a borracha do tempo, não apaga os rabiscos da memória! Me desculpem pela extensão desta apresentação, mas fazer o que??? quem já viveu bastante como eu, tem muita coisa pra contar!
Assinar:
Postagens (Atom)
