RECEITA DE CORRETOR BEM SUCEDIDO
É muito comum se falar sobre tipos psicológicos de corretores, e na verdade, nós mesmos, no desempenho da nossa função de corretor, geralmente centramos nossa atenção nos compradores e vendedores.. É inegável que conhecer a tipologia psicológica do cliente, rende frutos, juros e correção, mas, no entanto, geralmente deixamos para um plano secundário uma análise que se for colocada em prática, possibilitará inegavelmente o alcance das metas a que nos propomos como corretores de imóveis. Para tanto, convém que nos auto-analisemos com muito carinho.
TUDO EM CASA
É aquele corretor que coloca o cliente à vontade e, fica mais a vontade ainda, trata-o com intimidade por vezes excessiva, dá-lhe toda a liberdade e familiaridade, empolga-se com o novo amigo e acaba perdendo o domínio da situação e, não consegue concretizar a venda, aí, tudo em casa, no banco, na empresa, fica realmente difícil!
MESTRE DE CERIMÔNIA
É o tipo completamente oposto ao TUDO EM CASA, ele peca pelo excesso de formalidade que dispensa ao cliente, mantém uma postura correta, traja-se adequadamente e escolhe os gestos e as palavras a serem utilizadas. No entanto, o exagero na formalidade pode inibir o cliente deixando-o pouco a vontade, o que, fatalmente acarretará dificuldades para uma tomada de decisão favorável ao corretor.
VACA DE PRESÉPIO
Este tipo é uma beleza, concorda com tudo o que o cliente diz;
- O imóvel é muito caro
É aquele corretor que coloca o cliente à vontade e, fica mais a vontade ainda, trata-o com intimidade por vezes excessiva, dá-lhe toda a liberdade e familiaridade, empolga-se com o novo amigo e acaba perdendo o domínio da situação e, não consegue concretizar a venda, aí, tudo em casa, no banco, na empresa, fica realmente difícil!
MESTRE DE CERIMÔNIA
É o tipo completamente oposto ao TUDO EM CASA, ele peca pelo excesso de formalidade que dispensa ao cliente, mantém uma postura correta, traja-se adequadamente e escolhe os gestos e as palavras a serem utilizadas. No entanto, o exagero na formalidade pode inibir o cliente deixando-o pouco a vontade, o que, fatalmente acarretará dificuldades para uma tomada de decisão favorável ao corretor.
VACA DE PRESÉPIO
Este tipo é uma beleza, concorda com tudo o que o cliente diz;
- O imóvel é muito caro
- É o senhor tem toda a razão!
- O prédio é muito velho, essa pintura é horrível !
E o corretor vaca de presépio vai dizendo amém. Não argumenta e nem tenta rebater as objeções do cliente, ( o que é diferente de discutir), acha que a sua função é simplesmente anuir, concordar para não se indispor com o cliente. É uma figura tipicamente apática, não age e não reage, e conseqüentemente, não vende!
TANTAS EMOÇÕES
Esse tipo de corretor é um verdadeiro caos, deixa-se envolver completamente por todos os problemas do cliente. Exagera na dose de empatia e acaba assimilando todas as objeções, ao invés de tentar supera-las. Obviamente só vai conseguir vender se acontecer um milagre. A emoção supera a razão e ele acaba pondo os pés pelas mãos!
PAPAGAIO FALADOR
É o corretor que fala mais do que a boca, não se concentra entretanto no assunto principal que pode levá-lo a conseguir a venda. Vive no mundo da lua, pegando carona nas nuvens, fala muito e não diz absolutamente nada. Geralmente é complexado e tenta compensar suas neuras, falando de feitos imaginários, de vendas que quase chegou a realizar, e perde tempo ociosamente, sem nenhum resultado prático. É bom de papo, bom de conversa, gente fina, mas vender...é outra história!
MARCHA LENTA
Demora a compreender as necessidades do cliente, na maioria das vezes, quando está quase conseguindo, o cliente já comprou!. É tão devagar ao ponto de deixar o cliente nervoso com a sua moleza. Ele não vende, o cliente é que as vezes compra com ele! Fatalmente o marcha lenta vai continuar colecionando derrotas e lamentando as vendas que não conseguiu fazer, pois quando consegue pegar no breu, o cliente já partiu pra outra!
ENTRA MUDO E SAI CALADO
É aquele corretor que não fala praticamente nada além do extremamente necessário, e o necessário pra ele, é quase nada! Não argumenta, não tenta rebater as objeções. Sobre ele, realmente não há muito a se falar!
NÃO VAI DAR CERTO
É simplesmente um chato, (eu diria que; de galocha, mas, muita gente, tenho certeza não vai saber o que significa), não acredita em absolutamente nada a não ser na impossibilidade absoluta de não vender. Acha que o perfil do comprador mudou bastante, no entanto ELE não muda. É tão pessimista que acha que todo mundo vai acabar pastando, usando óculos verdes pois a grama vai estar seca, e, além do mais, que a grama não vai dar pra todo mundo! Parece aquela hiena do desenho animado, amiga do Leâo da Montanha!!
- O prédio é muito velho, essa pintura é horrível !
E o corretor vaca de presépio vai dizendo amém. Não argumenta e nem tenta rebater as objeções do cliente, ( o que é diferente de discutir), acha que a sua função é simplesmente anuir, concordar para não se indispor com o cliente. É uma figura tipicamente apática, não age e não reage, e conseqüentemente, não vende!
TANTAS EMOÇÕES
Esse tipo de corretor é um verdadeiro caos, deixa-se envolver completamente por todos os problemas do cliente. Exagera na dose de empatia e acaba assimilando todas as objeções, ao invés de tentar supera-las. Obviamente só vai conseguir vender se acontecer um milagre. A emoção supera a razão e ele acaba pondo os pés pelas mãos!
PAPAGAIO FALADOR
É o corretor que fala mais do que a boca, não se concentra entretanto no assunto principal que pode levá-lo a conseguir a venda. Vive no mundo da lua, pegando carona nas nuvens, fala muito e não diz absolutamente nada. Geralmente é complexado e tenta compensar suas neuras, falando de feitos imaginários, de vendas que quase chegou a realizar, e perde tempo ociosamente, sem nenhum resultado prático. É bom de papo, bom de conversa, gente fina, mas vender...é outra história!
MARCHA LENTA
Demora a compreender as necessidades do cliente, na maioria das vezes, quando está quase conseguindo, o cliente já comprou!. É tão devagar ao ponto de deixar o cliente nervoso com a sua moleza. Ele não vende, o cliente é que as vezes compra com ele! Fatalmente o marcha lenta vai continuar colecionando derrotas e lamentando as vendas que não conseguiu fazer, pois quando consegue pegar no breu, o cliente já partiu pra outra!
ENTRA MUDO E SAI CALADO
É aquele corretor que não fala praticamente nada além do extremamente necessário, e o necessário pra ele, é quase nada! Não argumenta, não tenta rebater as objeções. Sobre ele, realmente não há muito a se falar!
NÃO VAI DAR CERTO
É simplesmente um chato, (eu diria que; de galocha, mas, muita gente, tenho certeza não vai saber o que significa), não acredita em absolutamente nada a não ser na impossibilidade absoluta de não vender. Acha que o perfil do comprador mudou bastante, no entanto ELE não muda. É tão pessimista que acha que todo mundo vai acabar pastando, usando óculos verdes pois a grama vai estar seca, e, além do mais, que a grama não vai dar pra todo mundo! Parece aquela hiena do desenho animado, amiga do Leâo da Montanha!!
Não existe, ao menos que eu conheça, uma receita de Corretor Bem sucedido, até mesmo porque a teoria raramente funciona na prática, no entanto, é inegável que aquele que procurar não se enquadrar em qualquer dos tipos aqui relacionados, já estará levando uma grande vantagem!
Novembro/2004
Novembro/2004
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